
営業2年目の者です。最近、営業成績が振るわず困っています。スランプ時に役立つ書籍があれば教えてください。
営業2年目にして、新人に成績を抜かれ焦っていませんか?
私も営業2年目は大不振。後輩に抜かれ落ち込んでいました。そんな時に私を救ってくれたのが「ビジネス書」でした。
営業の書籍を読みあさり、実践しました。その結果、営業4年目でMVPに選ばれました。
そこでこの記事は、早く読んでれば「人生変わったビジネス書籍」を5冊ご紹介します。
この記事を読むことで、営業のコツが掴めます。結果、営業が楽しくなり、転職を考える必要がなくなるでしょう。


<プロフィール>
- 2020年3月からAudible
- SEO検定1級合格
- 東証スタンダード会社員
実績&資格(クリックで開く)






1冊目:具体抽象トレーニング【細谷 功】


この本を読めば、たとえ話がうまくなります。
なぜなら、具体抽象トレーニングが学べるからです。
具体抽象トレーニングとは、ランダムに選んだ「モノ」の共通点を探すトレーニングです。
例えば、目の前にある「テレビ」と「観葉植物」がある場合、「新居で使うもの」という共通点を見つけることができます。



この力が、例える力の基本です。
商談の際に、お客様から予期せぬ質問が飛んできた経験はありませんか?「予め用意していた質問リストがまったく役に立たない」よくあることです。
そんなとき、具体抽象の力が役立ちます。
例えば「賃貸とマイホーム購入はどちらがお得ですか?」という質問。マイホームは「高級」という共通点があるので「車」に置き換えることができます。
「車のサブスクリプションとマイカー購入どっちがお得か」に置き換えられるので、「サブスクのほうが管理が楽でお金もかからない」と、本質的な回答ができます。



結果、その場で解決策を打診できます。
営業2年目は、今後の営業生活を左右する重要な時期です。
具体抽象トレーニングで鍛えておけば、同期と成績で差をつけることができます。
- たとえ話が苦手
- 商談はカンペ頼り
- 質問されるとタジタジだ
もくじ(クリックで開きます)
第1章:なぜ具体と抽象が重要なのか?
第2章:具体と抽象とは何か?
第3章:抽象化とは?
第4章:具体化とは?
第5章:「具体⇔抽象ピラミッド」で世界を眺める
第6章:言葉とアナロジーへの応用
第7章:具体と抽象の使用上の注意


2冊目:ハイパワーマーケティング【ジェイ・エイブラハム】


この本を読めば、お客さんと友達になれます。
なぜなら、卓越論を学べるからです。
卓越論とは、自分のことより、相手の利益を優先する思考です。
例えば、1年以上の付き合いのあるお客様で、なにも相談されない経験ありませんか?原因は、他に相談する相手がいるからです。
対策として卓越論があります。相手の利益を優先する思考に切り替えると、取引先でも友人や恋人のような関係を築くことができます。
仕事で困ったとき、まずあなたに相談がくるようになります。そこで課題を解決できれば、結果的に、大きな信頼を得ることができます。
- 相手志向は、相手にとっての利益を先に考えること。
- 自分志向は、自分にとってのメリットを考えること。
- お客さんから相談されない
- 会社の同僚から飲みに誘われない
- 自分の強み、弱みが答えられない
もくじ(クリックで開きます)
第1章:あなたの飛行計画~どこに向かうか、全体像を理解する
第2章:現状を把握する~現在の強みと弱みを知る
第3章:関係性に投資しよう~クライアントの顧客生涯価値を計算する
第4章:人と違う強みを探す~USPを構築する
第5章:断ることができないオファー~購入を妨げる最大の障害を取り除くリスクリバーサル
第6章:魚のいるところで釣りをせよ~質の高い見込み客にターゲットを絞る
第7章:気前のよいクライアント~過去のクライアントとの関係性を再活性化する
第8章:アドオンのチャンス~クライアントの満足度と取引額を増加させる
第9章:ダイレクトメールは1万人の営業部隊~セールスレターと活字でクライアントを獲得しよう
第10章:テレマーケティングの力~電話を活用してクライアントを獲得する
第11章:ビッグ・プロフィット・ドットコム~インターネットを活用して販売する
第12章:私の商品をあなたの商品と交換しませんか~商品やサービスをお金として活用するバーター
第13章:足を踏み外さないために~最小のリスクで最大の結果を得るためにテストをする
第14章:事後コミュニケーション~あなたの富を築く人々と連絡を取ろう
第15章:ビジネスの極意、卓越論~クライアントとチームの人生を高め、信頼関係を築く方法
第16章:マインドセット~無敵になるために
第17章:考える以上にあなたは多くを持っている~あなたの成功を定義しよう


3冊目:営業の魔法【中村信仁】


この本を読めば、受注率があがります。
なぜなら、いまの自分と「できる営業マン」と比較できるからです。
「営業の魔法」は、営業本には珍しい「ストーリー形式」です。なので頭にスイスイ入ってきます。
「2年目ダメ営業マン」だった小笠原くん。プロセールスマン紙谷さんから「12の営業の極意 営業の魔法」を伝授され、成長していくストーリーです。
例えば、自分なりに勉強して頑張っているのに、なかなか成果が上がらないことありますよね。
商談は盛り上がったのに、最終的には失注…
とってもがっかりしますよね。
この場合、何かが足りていない状況です。



小笠原くんと「今の自分」が重なり、自分のダメなところが見つかります。
ダメなところと修正することで、営業スキルが身につきます。
- 成約率が低すぎる
- 毎月、目標売上を達成できない
- 営業が嫌いになった
もくじ(クリックで開きます)
魔法その1:瞬間の沈黙
小さな選択と決断を繰り返させることで頭の中を整理させる
魔法その2:人間力
お客様と成長の感動を共有する
魔法その3:売らない営業
商品を売るのではなく顧客の問題解決のお手伝いをする
魔法その4:既成概念
勝手に創りあげた自分の限界は常に破り続けなければいけない
魔法その5:応酬話法
口はひとつ、耳はふたつ まず心でしっかり相手の話しを聴くことから始まる
魔法その6:2者択一話法
アポイントは自分の予定を上手にかわすこと5分という時間は30分の了解と同じ
魔法その7:イエス・バット話法
まず、お客様の意見を肯定すること、その意見に対して質問を繰り返すこと
魔法その8:質問話法
ノーが出たときこそ本音を聞くチャンス
魔法その9:類推話法・ストーリー話法
人はストーリーが大好き
魔法その11:推定承諾法
クロージングのスイッチは「もし、仮に」という前置きにある
魔法その11:肯定暗示法
曖昧なことばを一切排除してすべて『イエス』を前提にいい切る
魔法その12: ポジティブ・シンキング
真のポジティブ・シンキングとは断固たる勇気を持って行動すること。そして、最後の魔法を手にした者は必ず成功する
ちなみに本書は、著者である中村信仁さんの実話をもとにしてます。
昭和41年2月16日生。高校卒業と同時に外資系フルコミッションの営業会社に入社。そこで初めて渡米。日本と海外を行ったり来たりする二重生活が続く。世界142ヶ国に支店をもち200年以上の歴史を持つ外資系営業会社で、幾度もの挫折を経験しながらも、入社初年度から2年間連続世界トップ・テンに名を連ねたプロセールスマン。
営業の魔法


4冊目:salse is(セールス・イズ )科学的に成果をコントロールする営業術【今井晶也】


この本を読めば、毎月の営業成績が安定します。
なぜなら「理論で売る営業スキル」が学べるから。
本書は、セレブリックス社、CEOの今井さんが書いてます。
1,100社、12000商材から実績をあげてきたセレブリックス社の、営業支援トップランナーです。



本書は、成功事例、失敗事例から「成果をコントロールする」方法を導き出し、体系化した本です。
営業は、商品、タイミングで、月の売上が変わります。
それは、誰でもいいから「今すぐ商品が欲しいお客」が存在するからです。
しかし「勘、偶然、根性」で売り上げても、安定しません。翌月には売上が落ちてしまいます。
前月との落差から、悩みも大きくなるでしょう。
そんなときは、本書に記載されている「なぜ失注するのか」を学ぶことで解決できます。
セレブリックス社の経験から、次回の商談で実行してしまうかもしれない「失敗」を、事前に防ぐとができます。
結果、毎月安定した受注をあげることができます。
- 営業の勝ち方を知らない
- お客さんが買う理由と買わない理由の科学的根拠を知りたい
- 正しいアイスブレイクを知らない
もくじ(クリックで開きます)
第1章:マインドセット「売れる営業」が大切にする10のルール
第2章:アポイントメント 「会えない時代」でも新規顧客を見つける方法
第3章:セールスプロセス あなたの営業プロセスを7つに分解せよ
第4章:リードセールス 勝敗を分ける「見込み案件」の作り方
第5章:コアセールス 見込み案件を「当然のごとく」攻略せよ
第6章:アフターフォロー あなたの「財産」になる顧客エンゲージメントの高め方


5冊目:一番伝わる説明の順番【田中耕比古】


この本を読めば、池上彰さんのように、説明が上手になります。
なぜなら、うまく説明するための「型」を学べるからです。
上司やお客さんから「なにが言いたいの?」と言われたことありませんか?
残業して作った資料。こんなこと言われたら、ショックです。
実は、説明がうまくない人の共通点に「前提を共有しないこと」があります。
前提を共有しないことは、こどもに株の話をしているようなもの。
相手が知らないことを理論的に話しても、苦痛を与えるだけです。



前提を共有することで、相手との知識レベルを合わせることができ、理解度も深くなります。
結果、商談や打ち合わせがスムーズに進み、信頼が高まり、成約率が伸びます。
本書は、わかりやすく説明できる方法が、小学生でもわかるくらい、わかりやすく学べます。
コンサルのプロ、田中耕比古さん執筆なので、あたまにスッとはいってきます。
- プレゼンテーションがうまくない
- 説明がわかりにくいと言われる
- ディスカッションが苦手
もくじ(クリックで開きます)
はじめに 説明は順番で決まる
第1章 説明が下手な人は、何が間違っているのか
・残念な説明をする人は何が間違っているのか?
・残念な説明の特徴①考えた順番で説明する
・残念な説明の特徴②相手の理解度を意識していない
・残念な説明の特徴③言いたいことが分かっていない
・「なんとなく説明する」から「筋道を立てて説明する」へ
第2章 分かりやすい説明の順番
・相手の思考を意識する
・わかりやすい「説明の順番」の基本
・説明の順番 その①前提をそろえる
・説明の順番 その②結論・主張・本質
・説明の順番 その③根拠・理由・事実
・説明の順番 その④補足情報
・説明の順番 その⑤結論・相手に促したいアクション
・相手主導の説明のコツ
・長くてもしっかり伝わる説明の条件
第3章 説明力を高める!「自分の思考」を整理するコツ
・「相手の知りたいこと」を考える
・説明する前にやるべき「思考」をまとめる4ステップ
・「短い方が伝わりやすい」は本当か?
・枝葉ではなく「幹」から伝える
・説明上は、「要約」と「本質の見極め」がうまい
・「伝えたいこと」を徹底的に可視化する
第4章 理解度が高まる!「相手の思考」を整理するコツ
・相手の理解度を高めるために、相手の思考を整理する
・全体を定義して「地図」を示す
・説明における「地図」の作り方
・「質問」を使うと、相手の頭を整理して話せる
・「フレームワーク」で相手の思考を整理する
第5章 印象に残る伝え方のコツ
・相手の響く説明をするために大事なこと
・うまく端折る技術
・「粒度」を合わせると、伝わりやすくなる
・メールでの説明は「条件分岐」を意識する
・たとえる力 アナロジーを使いこなす技術
第6章 説明力を磨く 思考習慣&トレーニング
・思考の習慣を磨けば、説明力は自然と高まる
・伝える内容を「要素」に分解する ①単語分解
・伝える内容を「要素」に分解する ②プロセス分解
・優先順位をつけるための「捨てる技術」の磨き方
・数を3つにする練習
・レベル感(粒度)を揃える練習
・サマライズトレーニング
・クリスタライズトレーニング
・アナロジートレーニング


同期と差がつく!おすすめビジネス書籍5冊を紹介【まとめ】


今回は、1~2年目の営業マンが読むべき本を5冊、ご紹介しました。
ご紹介した書籍は「Amazon評価でも★4以上」。読んで損なしと断言できます。
本書は、人気書籍。書籍で購入すると、1冊1,000円以上はかかります。5冊なら5,000円以上です。
Amazonオーディブルは、30日間お試しできるので、5,000円分が無料で聴けます。



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