【ジョブ理論は古い】なんて言わせない！売上20倍の成功例とAIに勝つ思考法

ジョブ理論の使い方がわからず、悩んでいる人は多いかもしれません。

でも、「ジョブ＝本人が認知していない本当の課題」というポイントを押さえれば心配ありません。

この記事では、ジョブ理論の基本と活用方法を紹介します。

読むことで、ジョブ理論の使い方がわかり、感情を動かす文章や、心に響くLP（ランディングページ）が作れるようになります。

ジョブ理論 要約：ドリルを売るには“穴”を売るマーケティング思考

ジョブ理論は、顧客が製品やサービスを買う本当の理由、つまり「特定の状況で達成したい変化（ジョブ）」をもとに購買行動を説明する考え方です。

顧客は製品を「雇う」ことで、そのジョブを果たそうとします。

例えば、お母さんが掃除機を買う理由は、掃除機そのものが欲しいのではなく、「家をきれいにする」というジョブを解決したいからです。

理解を深めるため「ジョブ理論」の概念について、Aさんと先生の対話形式で説明します。

書籍「ドリルを売るには穴を売れ」は、まさにジョブ理論の考え方です。

ドリルを買う人は、ドリルが欲しいわけではありません。「壁に穴を開けるというジョブ」を解決したいからです。

「メリットではなくベネフィットを訴求する」ことで売れるようになる、というのは有名な話です。ジョブ理論は、この考え方のもとになっています。

ジョブ理論で感情を動かす「本音キャッチコピー」

ジョブ理論は感情を動かします。

なぜなら、顧客の本音を言葉にできるからです。

例えば、ドリルが欲しいお客さんは、どんな課題を持っているでしょうか。穴が欲しいから、ドリルを買っています。

つまり、ドリルは穴をあけるための手段であり、「穴」が課題です。

「このドリルを使えば5秒で穴を開けられます」。このように、本音をキャッチコピーにすることで「商品が気になる」から「欲しい！」へ感情が動きます。

ジョブ理論の使い方：実話から学ぶコンビニ売上20倍アップの秘訣

ジョブ理論を活用して、コンビニの売上を20倍に改善した事例を紹介します。

これは、私の友人が経営するコンビニでの実話です。

世田谷区には畑が多く、コンビニでも野菜を販売しています。スーパーより少し安く買える利点がありました。

しかし、友人の店では野菜がまったく売れず、毎日腐って廃棄され、利益も出ませんでした。

そこで、「ジョブ＝課題＝成し遂げたいこと」を整理しました。

まず、「なぜ人はコンビニに来るのか」「コンビニに来る人が解決したい課題は何か」を考えました。

その結果、次のようなジョブが見つかりました。

ここから見えるジョブは、「手軽に食事を済ませたい」ということです。

このジョブに照らすと、野菜は売れません。野菜を売るには別の工夫が必要でした。そこで、仮説として野菜コーナーの配置を変えることを考えました。

そこで、野菜コーナーを店舗の入口に移設しました。すると野菜が毎日完売するようになりました。

たった3ステップで課題を解決できました。

ジョブ理論は古い？その批判に隠された真実

「ジョブ理論って、もう古いんじゃないの？」

実は、私が駆け出しのWebマーケターだった頃、先輩からそう言われたことがありました。

当時は、デジタルマーケティングやAIの進化が目覚ましく、「ジョブ理論なんて、ちょっと前の時代の話だよ」という雰囲気があったんです。

たしかに、ジョブ理論が提唱されたのは2000年代。ITの黎明期のような時代です。

しかし、私は「本当にそうかな？」と疑問に感じていました。なぜなら、ジョブ理論を学ぶことで、どれだけ時代が変わっても通用する「本質」が見えてきたからです。

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「ジョブ理論は古い」と言われる3つの理由と、その本当のところ

なぜジョブ理論は「古い」と言われてしまうのでしょうか。主な理由を3つ挙げて、それぞれに反論してみます。

理由1：理論が抽象的すぎて、実際のビジネスに適用するのが難しい

これはたしかに一理あります。ジョブ理論は「顧客が達成したい進歩」という抽象的な概念を扱います。だからこそ、「具体的に何をすればいいの？」と悩んでしまう人が多いのかもしれません。

でも、考えてみてください。

ドリルを売る話も、コンビニの野菜を売る話も、最初は「穴を開ける」「食事を済ませる」といった、抽象的なジョブを見つけ出すところから始まります。

「抽象的なジョブを、具体的にどう解決するか」を考えるのが、私たちの仕事です。

例えば、「野菜が見えない位置にある」というジョブに対して、野菜コーナーの配置を外に変えるという具体的なアクションに落とし込んだ結果、コンビニの売上が20倍になったんです。

理論が抽象的だからこそ、無限の応用が利く。これがジョブ理論の最大の強みなんです。

理由2：現代はデータ分析が主流で、ジョブ理論は時代遅れ

「顧客の行動は、ビッグデータやAIで分析すればわかる」という考え方もありますよね。

確かに、現代は高度なデータ分析ツールを使えば、顧客の年齢、性別、購買履歴、閲覧ページなど、たくさんのデータを手に入れることができます。

でも、これらのデータは「お客様が何をしたか」は教えてくれますが、「なぜそれを選んだのか」までは教えてくれません。

たとえば、SNSで同じ商品を買った人がいたとします。データ上は「AさんもBさんも同じ商品を買った」という事実しかわかりません。

しかし、Aさんは「子どものアレルギーが心配で、無添加の商品を探していた」のかもしれません。Bさんは「たまたま広告で見かけて、パッケージが可愛かったから」かもしれません。

ジョブ理論は、この「購入の背景にある、お客様の感情や状況」に焦点を当てます。これはAIやデータだけでは決して見抜けない部分です。

AIがどれだけ進化しても、人の心や感情は簡単に解明できません。

だからこそ、ジョブ理論の考え方は、AIに負けない「人を動かす力」を養うために、今もなお強力な武器となるんです。

理由3：ジョブ理論は、イノベーションを起こすためのもの。日常の改善には使えない

ジョブ理論は、クレイトン・クリステンセン教授が提唱した「破壊的イノベーション」と結びついて語られることが多いですよね。そのため、「大きなイノベーションじゃないと使えないんじゃないか」という誤解が生まれてしまうのかもしれません。

でも、そんなことはありません。

先ほどのコンビニの例を思い出してください。あれは、大がかりな新商品を開発したわけではありません。

既存の野菜の「置き場所」を変えただけです。

ほんの少しの工夫で、お客様の「無意識のジョブ」を解決できたからこそ、大きな成果につながったのです。

ジョブ理論は、日々の業務の中にある小さな改善点を見つけ出すのにも役立ちます。

「なぜこのブログ記事は読まれないんだろう？」 「なぜこのサービスは解約されてしまうんだろう？」

これらの疑問に対して、「お客様がこの記事やサービスを『雇う』ことで、どんなジョブを解決したかったのか？」という視点で考えると、意外な答えが見つかることがあります。

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ジョブ理論：よくある質問【FAQ】

書籍『ジョブ理論』の内容を、よくある質問形式でまとめました。「想像と違ってがっかり…」とならぬよう、一読することをおすすめします。

ジョブ理論ってどんな理論ですか？

顧客が製品を「雇う理由（ジョブ）」を理解することで、本当のニーズを見抜く理論です。「ドリルを売るなら穴を売れ」ということです。

実際にジョブ理論を使って商品を改善した例は？

書籍では、マクドナルドが「朝のドライブ中の朝食」としてマックシェイクを売り出し、売上を伸ばした事例が紹介されていました。マックシェイクは運転中でも飲みやすいという利点があります。つまり、「運転中は食べにくい」という課題を解決する商品だったのです。

どうやってジョブを見つけるの？

ユーザーインタビューで、「なぜその商品を選んだのか」探ります。

自分でジョブ理論を試すには？

まず身近な製品について「なぜそれを使ったのか？」を掘り下げて考えてみてください。

成功したプロダクトでジョブ理論が使われた例は？

Airbnbは「ホテルにない地元体験を求めるジョブ」に応えたことで成長しました。

ジョブ理論の活用で失敗したことは？

ジョブの解釈がずれて、的外れな機能を開発してしまいました。マックシェイクの事例のように「商品のメリットと需要のバランス」が大切だと思いました。

マーケティング戦略にどう活かせる？

「この商品はどんな目的で選ばれるか」を前提に広告メッセージを作ると刺さります。

ジョブ理論を学んで良かったことは？

表面的なニーズに惑わされず、本当に必要とされる価値を見つけられるようになりました。

ジョブ理論は古くない：1,500円で身につく「AIに勝つ」文章力【まとめ】

まとめです。

ジョブ理論を学ぶと以下メリットを得られます。

• 課題を最短で解決できる
• 売れるキャッチコピーを作れる
• 人を動かす文章が書ける

ジョブ理論を知っていれば、さまざまな施策に応用できます。

たとえば、心に響く文章やプレゼン資料が作れるようになります。ミーティングでのアイデア出しもスムーズになり、プレゼンやコンペでも記憶に残る提案ができます。

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