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コンビニ売上を20倍にした成功例【ジョブ理論はもう古い?】メリットと使い方

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ジョブ理論
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質問

ジョブ理論の要約と使い方を教えてください。

ジョブ理論って、どう使ったらいいかわからず、モヤモヤしている人も多いのではないでしょうか?

ですが、「ジョブ=明るい未来」というポイントを押さえていれば大丈夫です。

そこでこの記事は、ジョブ理論の概要と使い方をご紹介します。

この記事を読んできただくことで、ジョブ理論の使い方がわかるようになり、感情を動かす文章が作れたり、刺さるLP(ランディングページ)が作れるようになります。

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やたろう
  • 2020年3月からAudibleユーザー
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登場人物
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記事でわかること(もくじ)

【まずは結論】ジョブ=課題=成し遂げたい進歩

ジョブ理論とは

ジョブ理論とは、「人は物を買うとき明るい未来を買っている」という考え方です。

その商品自体が欲しいわけではなくて、その先にある「ジョブ=課題=成し遂げたい進歩」を解決したい、ということです。

例えば、お母さんが掃除機を買うとき、本当に欲しいのは掃除機そのものではなくて、「家をきれいにする」というジョブを解決したいからです。

書籍「ドリルを売るには穴を売れ」は、まさにジョブ理論の考え方です。

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ドリルを買う人は、ドリルが欲しいわけではなく、「壁に穴を開ける」というジョブを解決したいからしたいからドリルを買います。

メリットではなくベネフィットを訴求する」ことで売れるようになる、というのは有名な話です。ジョブ理論は、この考え方のもとになっていると考えてます。

感情を動かす【ジョブ理論はもう古い?】

ジョブ理論は感情を動かす
ジョブ理論は感情を動かす

ジョブ理論は、感情を動かします。

なぜなら、顧客の本音を言葉にできるからです。

例えば、ドリルが欲しいお客さんは、どんなジョブ(課題)を持っているでしょう?

穴が欲しいから、ドリルを買っています。

つまり、ドリルという商品は穴をあけるための手段であり、「穴」がジョブ(課題)です。

このドリルを使えば5秒で穴を開けられます

このように、本音をキャッチコピーにすることで「商品が気になる」から「欲しい!」へ感情が動きます。

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売上を20倍にした事例【ジョブ理論の使い方】

ジョブ理論実例

ジョブ理論を使って、コンビニの売上を20倍に改善した実例を紹介します。

やたろう

友達が経営しているコンビニの実話です。

世田谷区は畑が多い地域です。そのため、コンビニで野菜を売っています。

やたろう

スーパーよりも、少しだけ安く買えるメリットがありました。

しかし、友人のコンビニでは、野菜が全く売れませんでした。野菜は腐り廃棄する毎日…当然、利益は上がりません。

そこで、「ジョブ=課題=成し遂げたい進歩」を整理しました。

  • そもそも、なぜ人はコンビニエンスストアに来るの?
  • コンビニに来る人が片付けたいジョブ(課題)は?

こんなジョブが生まれました。

コンビニに来る客のジョブ
  • ごはんを用意する時間がない
  • 料理が苦手
  • おいしいから
  • 手軽に買えるから
  • 近いから

ここから見えてくるジョブをまとめると「ご飯を手軽に済ませたい」です。ジョブから推測すれば、野菜なんて売れるはずがありません。

やたろう

野菜を売るには、別のアイデアが必要とわかりました。

そこで考えた仮説が、野菜コーナーの配置替えです。

スーパーよりも安い野菜が入り口から一番遠いところに置かれている。だから認知すらされてないのでは?もっと目にとまる場所に置けば売れるのでは?

そこで、野菜コーナーを店舗の入口に移設しました。

すると野菜が、毎日完売するようになりました。

STEP
「ジョブ=課題=成し遂げたい進歩」を整理する
  • そもそも、なぜ人はコンビニエンスストアに来るの?
  • コンビニに来る人が片付けたいジョブ(課題)は?
STEP
仮説を出す

スーパーよりも安い野菜が入り口から一番遠いところに置かれている。だから認知すらされてないのでは?もっと目にとまる場所に置けば売れるのでは?

STEP
解決手段を考える

野菜コーナーを店舗の入口に移設

たった3ステップで課題を解決できました。

やたろう

野菜の売上は、昨年の20倍になったそうです。

ジョブ理論は古くない~いつでも心を動かす【まとめ】

ジョブ理論レビュー
ジョブ理論レビュー

まとめです。

ジョブ理論を学ぶと、心を動かす言葉が作れます。

結果的に、以下メリットを得られます。

  • 課題を最短で解決できる
  • 売れるキャッチコピーを作れる
  • 人を動かす文章が書ける

ジョブ理論を知っていれば、Webや実店舗の売上改善ができます。

また、最短で課題を解決できるようになるため、残業が減ります。ミーティングでアイデア出しも楽になるし、プレゼンやコンペでも爪痕を残すことができます。

たった1,500円ほどで、AIに勝る食いっぱぐれないスキルを学べます。そう考えると、ジョブ理論って、魅力的に感じてきませんか?

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