ジョブ理論の要約と使い方を教えてください。
ジョブ理論って、どう使ったらいいかわからず、モヤモヤしている人も多いのではないでしょうか?
ですが、「ジョブ=明るい未来」というポイントを押さえていれば大丈夫です。
そこでこの記事は、ジョブ理論の概要と使い方をご紹介します。
この記事を読んできただくことで、ジョブ理論の使い方がわかるようになり、感情を動かす文章が作れたり、刺さるLP(ランディングページ)が作れるようになります。
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この記事を書いている人
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【まずは結論】ジョブ=課題=成し遂げたい進歩
ジョブ理論とは、「人は物を買うとき明るい未来を買っている」という考え方です。
その商品自体が欲しいわけではなくて、その先にある「ジョブ=課題=成し遂げたい進歩」を解決したい、ということです。
例えば、お母さんが掃除機を買うとき、本当に欲しいのは掃除機そのものではなくて、「家をきれいにする」というジョブを解決したいからです。
書籍「ドリルを売るには穴を売れ」は、まさにジョブ理論の考え方です。
ドリルを買う人は、ドリルが欲しいわけではなく、「壁に穴を開ける」というジョブを解決したいからしたいからドリルを買います。
「メリットではなくベネフィットを訴求する」ことで売れるようになる、というのは有名な話です。ジョブ理論は、この考え方のもとになっていると考えてます。
感情を動かす【ジョブ理論はもう古い?】
ジョブ理論は、感情を動かします。
なぜなら、顧客の本音を言葉にできるからです。
例えば、ドリルが欲しいお客さんは、どんなジョブ(課題)を持っているでしょう?
つまり、ドリルという商品は穴をあけるための手段であり、「穴」がジョブ(課題)です。
「このドリルを使えば5秒で穴を開けられます」
このように、本音をキャッチコピーにすることで「商品が気になる」から「欲しい!」へ感情が動きます。
売上を20倍にした事例【ジョブ理論の使い方】
ジョブ理論を使って、コンビニの売上を20倍に改善した実例を紹介します。
友達が経営しているコンビニの実話です。
世田谷区は畑が多い地域です。そのため、コンビニで野菜を売っています。
スーパーよりも、少しだけ安く買えるメリットがありました。
しかし、友人のコンビニでは、野菜が全く売れませんでした。野菜は腐り廃棄する毎日…当然、利益は上がりません。
そこで、「ジョブ=課題=成し遂げたい進歩」を整理しました。
- そもそも、なぜ人はコンビニエンスストアに来るの?
- コンビニに来る人が片付けたいジョブ(課題)は?
こんなジョブが生まれました。
- ごはんを用意する時間がない
- 料理が苦手
- おいしいから
- 手軽に買えるから
- 近いから
ここから見えてくるジョブをまとめると「ご飯を手軽に済ませたい」です。ジョブから推測すれば、野菜なんて売れるはずがありません。
野菜を売るには、別のアイデアが必要とわかりました。
そこで考えた仮説が、野菜コーナーの配置替えです。
スーパーよりも安い野菜が入り口から一番遠いところに置かれている。だから認知すらされてないのでは?もっと目にとまる場所に置けば売れるのでは?
そこで、野菜コーナーを店舗の入口に移設しました。
すると野菜が、毎日完売するようになりました。
- そもそも、なぜ人はコンビニエンスストアに来るの?
- コンビニに来る人が片付けたいジョブ(課題)は?
スーパーよりも安い野菜が入り口から一番遠いところに置かれている。だから認知すらされてないのでは?もっと目にとまる場所に置けば売れるのでは?
野菜コーナーを店舗の入口に移設
たった3ステップで課題を解決できました。
野菜の売上は、昨年の20倍になったそうです。
ジョブ理論は古くない~いつでも心を動かす【まとめ】
まとめです。
ジョブ理論を学ぶと、心を動かす言葉が作れます。
結果的に、以下メリットを得られます。
- 課題を最短で解決できる
- 売れるキャッチコピーを作れる
- 人を動かす文章が書ける
ジョブ理論を知っていれば、Webや実店舗の売上改善ができます。
また、最短で課題を解決できるようになるため、残業が減ります。ミーティングでアイデア出しも楽になるし、プレゼンやコンペでも爪痕を残すことができます。
たった1,500円ほどで、AIに勝る食いっぱぐれないスキルを学べます。そう考えると、ジョブ理論って、魅力的に感じてきませんか?
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