質問ジョブ理論の要約と使い方を教えてください。
ジョブ理論の使い方がわからず、悩んでいる人は多いかもしれません。
でも、「ジョブ＝本人が認知していない本当の課題」というポイントを押さえれば心配ありません。
この記事では、ジョブ理論の基本と活用方法を紹介します。
読むことで、ジョブ理論の使い方がわかり、感情を動かす文章や、心に響くLP（ランディングページ）が作れるようになります。
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- SEO検定1級合格
- 東証スタンダード会社員
ジョブ理論 要約：ドリルを売るには“穴”を売るマーケティング思考
ジョブ理論は、顧客が製品やサービスを買う本当の理由、つまり「特定の状況で達成したい変化（ジョブ）」をもとに購買行動を説明する考え方です。
顧客は製品を「雇う」ことで、そのジョブを果たそうとします。
やたろう「ジョブ＝本人が認知していない本当の課題」です
例えば、お母さんが掃除機を買う理由は、掃除機そのものが欲しいのではなく、「家をきれいにする」というジョブを解決したいからです。
理解を深めるため「ジョブ理論」の概念について、Aさんと先生の対話形式で説明します。
Aさん：先生、「ジョブ理論」って最近よく聞くんですが、どういう意味ですか？
先生：いい質問ですね。簡単に言えば、「お客様が本当にやりたいことは何か？」という視点でビジネスを考える理論です。
Aさん：え？でも商品を売ることが大事なんじゃないですか？
先生：そうですね。では例を出しましょう。なぜドリルを買うと思いますか？
Aさん：穴を開けたいからですか？
先生：その通り！お客様が本当に欲しいのは「ドリル」ではなく、「穴を開ける」ことなんです。これがジョブです。
Aさん：なるほど！でも、それがわかると何が変わるんですか？
先生：たとえば「穴を開ける」というジョブに注目すれば、ドリル以外の手段も考えられます。レーザーカッターや新しい技術かもしれません。お客様の本当のニーズに合った商品やサービスが作れるんです。
Aさん：なるほど！他に例はありますか？
先生：では、なぜ人はマクドナルドでミルクシェイクを買うと思いますか？
Aさん：うーん、おいしいから？
先生：実は、クレイトン・クリステンセン教授の研究で面白い結果が出ました。朝の通勤時に多くの人がミルクシェイクを買っていたんです。理由は「片手で飲めて、運転中でもOK、お腹も満たせて、しかも長持ちする」からです。
Aさん：へえ！つまり、「退屈な通勤時間を楽しく過ごしたい」というジョブを果たしていたんですね！
先生：その通り！商品の表面的な特徴ではなく、「お客様が何を達成したいか」「何を解決したいか」を考えることで、より良い商品やサービスが作れます。
Aさん：なるほど！新商品を考えるときは「お客様が実現したいこと」を意識すればいいんですね。
先生：その通りです。ジョブ理論の本質は、「製品やサービスの機能」ではなく、「お客様が達成したい目的」に目を向けることなんです。
書籍「ドリルを売るには穴を売れ」は、まさにジョブ理論の考え方です。
ドリルを買う人は、ドリルが欲しいわけではありません。「壁に穴を開けるというジョブ」を解決したいからです。
「メリットではなくベネフィットを訴求する」ことで売れるようになる、というのは有名な話です。ジョブ理論は、この考え方のもとになっています。
ジョブ理論で感情を動かす「本音キャッチコピー」
ジョブ理論は感情を動かします。
なぜなら、顧客の本音を言葉にできるからです。
例えば、ドリルが欲しいお客さんは、どんな課題を持っているでしょうか。穴が欲しいから、ドリルを買っています。
つまり、ドリルは穴をあけるための手段であり、「穴」が課題です。
「このドリルを使えば5秒で穴を開けられます」。このように、本音をキャッチコピーにすることで「商品が気になる」から「欲しい！」へ感情が動きます。
ジョブ理論の使い方：実話から学ぶコンビニ売上20倍アップの秘訣
ジョブ理論を活用して、コンビニの売上を20倍に改善した事例を紹介します。
これは、私の友人が経営するコンビニでの実話です。
世田谷区には畑が多く、コンビニでも野菜を販売しています。スーパーより少し安く買える利点がありました。
しかし、友人の店では野菜がまったく売れず、毎日腐って廃棄され、利益も出ませんでした。
そこで、「ジョブ＝課題＝成し遂げたいこと」を整理しました。
まず、「なぜ人はコンビニに来るのか」「コンビニに来る人が解決したい課題は何か」を考えました。
その結果、次のようなジョブが見つかりました。
- ごはんを用意する時間がない
- 料理が苦手
- おいしいから
- 手軽に買えるから
- 近いから
ここから見えるジョブは、「手軽に食事を済ませたい」ということです。
このジョブに照らすと、野菜は売れません。野菜を売るには別の工夫が必要でした。そこで、仮説として野菜コーナーの配置を変えることを考えました。
スーパーよりも安い野菜が入り口から一番遠いところに置かれている。だから認知すらされてないのでは？もっと目にとまる場所に置けば売れるのでは？
そこで、野菜コーナーを店舗の入口に移設しました。すると野菜が毎日完売するようになりました。
たった3ステップで課題を解決できました。
- そもそも、なぜ人はコンビニエンスストアに来るの？
- コンビニに来る人が片付けたいジョブ（課題）は？
スーパーよりも安い野菜が入り口から一番遠いところに置かれている。だから認知すらされてないのでは？もっと目にとまる場所に置けば売れるのでは？
野菜コーナーを店舗の入口に移設
やたろう野菜の売上は、昨年の20倍になったそうです。
ジョブ理論：よくある質問【FAQ】
書籍『ジョブ理論』の内容を、よくある質問形式でまとめました。「想像と違ってがっかり…」とならぬよう、一読することをおすすめします。
ジョブ理論は古くない：1,500円で身につく「AIに勝つ」文章力【まとめ】
まとめです。
ジョブ理論を学ぶと以下メリットを得られます。
- 課題を最短で解決できる
- 売れるキャッチコピーを作れる
- 人を動かす文章が書ける
ジョブ理論を知っていれば、さまざまな施策に応用できます。
たとえば、心に響く文章やプレゼン資料が作れるようになります。ミーティングでのアイデア出しもスムーズになり、プレゼンやコンペでも記憶に残る提案ができます。
やたろうAIが苦手な領域に強くなります。
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