
営業マンなんですが、受注できません。今月も売上げ未達成です。どうしたら達成できますか?
営業マンは、目標達成してなんぼの世界。
達成していれば楽園、未達成ならヤクザのように詰められる厳しい世界。



達成率30%とか、どうしようーもないですよね…もはやあんたら上司のせいだよ、しっかり予算組めよ、と、言いたくなります。
でももし、簡単に成約率を高める方法があったら、試してみたいと思いませんか?
そこでこの記事は、営業マンの強い味方、SPIN話法について解説します。
この記事をみれば、SPIN話法の効果と使い方がわかります。
結果、今月の受注率があがり、営業成績が達成します。


<プロフィール>
- 2020年3月からAudible
- SEO検定1級
- 東証スタンダード会社員
プロフィールの根拠(クリックで開きます)






SPIN話法(スピン話法)とは【ヒアリングのフレームワーク】
※動画をみればSPIN話法の概要がわかります
SPIN話法は、ヒアリングのフレームワークです。
SPIN話法は、お客さんが「気付いていない問題」を発見できます。
- Situation(シチュエーション):状況質問
- problem(プロブレム):問題質問
- Implication(インプリケーション):示唆(しさ)質問
- Need-payoff(ニードペイオフ):解決質問



気づいていない問題を提案、改善案を出すことで、受注率が上がるロジックです。
緊急度が高い悩みを提示できれば、即日受注可能です。
なので、SPIN話法は、営業マンにとって、売りあげをあげる強力なフレームワークです。
SPIN話法のメリット
SPIN話法のメリットは、押し売り感なく、提案できること。
なぜなら、一方的な提案でなく「改善案がほしい状態」を作れるからです。
たとえば「接客しつこい服屋」。しつこくされるとお店を出たくなります。



これは、一方的だからです。
しかし、声掛けも少なく、ほどよい距離間の店員さんは、こちらから質問したいですよね。
そもそも営業の入り口は「いらない」がほとんどです。そりゃ、受注が少なくて当然です。
「営業電話をうけて、断りきれず打ち合わせ…」
こんなケースが多いので、失注するほうが多いのは仕方がないこと。



SPIN話法は「いらない」から「ほしい」に変わる、強力なフレームワークです。
SPIN話法のデメリット
デメリットは、お客さんとの関係構築が必要なこと。
なぜなら、SPIN話法が不快に感じる人もいるからです。
たとえば、初対面の営業マンに「売り上げどうすっか?」と聞かれたら、不快に感じる人もいます。



SPIN話法は、既存のお客さんに使うこと、おすすめします。
どうしても初対面のお客さんにSPIN話法を使いたい場合「本日は、課題のヒアリングをさせてください」と、はじめに許可をとることが大切。
クッション言葉をつかうことで、不快を回避できます。
例文つき!SPIN話法の使い方【営業うまくいかない人へ】


SPIN話法の使い方は、S→P→I→Nの順に、ヒアリングするだけ。トレーニングは不要です。
ポイントは、自然に「状況質問」に持っていくこと。押し売り感が出て、警戒されてしまいます。



状況質問は、アイスブレイクか冒頭で話すと自然に入り込めます。
ここからは、SPIN話法の使い方を「車を売りたいお客さん」を例に記載します。
状況質問(現状と理想の質問)
状況質問とは「現状と理想」の質問をすること。
現状と理想のギャップが「課題」です。
SPIN話法は「お客さんも把握してない課題をみつけることが目的」なので、状況質問はとっても重要。



以下例文をそのまま使ってヒアリングしてみましょう。
例文
あなた「差し支えなければ、理想の販売台数と現状を教えていただけますか?」
車を売りたいお客さん「理想は月5台、車売りたいんだよね。でも毎月1台しか売れてないよ」
課題を引き出すのに有効な方法が、オープンクエッションです。
オープンクエッションとはYES、NOで答えられない質問です。
オープンクエッションを使うと、会話が広がるメリットがあるので、課題が見つかりやすいです。



状況質問の注意点は、商材に関係のある質問をすること
たとえば、車を売りたいのに、パソコンのヒアリングしても意味がありません。
また、質問が多いと、尋問のような悪印象を与えますので、多くても3つまでにしましょう。
問題質問(悩みを明確化)
問題質問は、現状と理想の差から「悩みを明確化」する質問です。
状況質問から、具体的な悩みに落とし込むフェーズです。



悩みを達成するには何が必要か、明確にします。
例文
あなた「現状から理想の状態にいくまで、何が必要ですか?」
車を売りたいお客さん「目標は、月5台の注文が欲しい。でも毎月1台しか売れない」
車を売りたいお客さん「もっと見込み客の来店を増やす必要があるけど、お金も人手も足りないんだよね」
あなた「お金と人手が足りないのですね…」
悩みの深堀は、クローズドクエッションがおすすめ。
クローズドクエスチョンとは、オープンクエッションの逆で、YesかNoかで返答できる限定的質問です。
注意点は、多く質問しないこと。
なぜなら、尋問(じんもん)になるからです。



クローズドクエッションは3つまでに。
示唆質問(理想の状態になれそうですか?)
示唆質問は「今の状態で、理想の状態になれそうですか?」という質問です。
「問題質問」で深ぼった問題が、将来どのような影響を及ぼすか、伝えるステップです。



いま起きている問題を放置すると、1年後どうなるか伝えます。
例文
あなた「今の状態で、今年、来年あたりで、目標達成できそうですか?」
車を売りたいお客さん「…正直、厳しいね…」
あなた「1年後は、さらに電気自動車が普及してくるので、電気自動車への販売シフト計画が必要ですね」



ポイントは、脅し(おどし)すぎないこと。
たとえば、「このままでは店舗が潰れる」とか「社長にクビにされますよ」とあおると、不信感が増して逆効果。
以下記事は、ベネフィット(明るい未来)を見つける方法を学べる書籍です。
コミュニケーションでも文章でも使える、くいっぱぐれないスキルが学べます。
解決質問(こんな解決法がありますよ)
最後は、解決質問。
「こんな解決方法あります、お時間いただけますか?」という質問です。
ギャップを埋められることを伝え「次回プレゼンするための質問」をします。
解決質問は「お時間いただけますか?」と伝えるだけでOKです。
例文
あなた「実は、○○という商品で、人件費を50%カットできるんですよ」
車を売りたいお客さん「なにそれ!教えてよ」
あなた「もしよろしければ、問題解決の提案をさせていただきたく、お時間いただけますか?」
このとき「他社の成功事例」を共有できれば、お客さんの興味も高まり、次回提案に繋がりやすいです。
自社の強みを押し出し、比較検討させない【3C+2C分析】





SPIN話法使っても、興味持ってくれなかったらどうするの?
SPIN話法でもNGな場合、結論、提案価値を高めることが必要です。
なぜなら、人は比較検討するから。
「商談はいい感じだったのに、なぜか失注した…」
こんなケースは、比較検討され、他社に価値を感じてしまった場合が多いです。
あなたの商品より安くてお得な商品が見つかれば、心変わりするものです。
そこで重要なのが、3C+2C分析です(サンシー分析とニシー分析)。
3C+2C分析は、従来の3C分析に、2Cをプラスした分析を示します(上記、画像参照)。
簡単に言いうと、他社に負けない自社の強みを打ち出し、比較検討させないための分析です。



せっかくSPIN話法で課題を出しても、「きっかけづくり」で終わってしまいます。
なので、SPIN話法と3C+2C分析はセットで行うこと。
あなたの商品は、顧客にどんな価値をあげることができるか、商談でアピールすること。
例えば、競合よりも圧倒的に安ければ、顧客はあなたを選ぶでしょう。
結果、受注につながる可能性が高くなります。
まとめ【SPIN話法を完全解説】


まとめです。
今回は、「SPIN話法を事例でわかりやすく解説」というテーマで記事を書きました。
SPIN話法とは、お客さんが「気付いていない問題」を気づかせる、ヒアリングのフレームワークです。
SPIN話法のメリットは、押し売り感をなくせること。
状況質問は、アイスブレイクか冒頭で話すと自然に入り込めます。
また、SPIN話法と3C+2C分析はセットでおこないましょう。
なぜなら、自社の強みをその場で伝えることができるから。



提案後に、比較検討させません。
「SPIN話法と3C+2C分析」を使えば、今までかかっていた「商談準備時間」が節約できます。結果、商談数が増え、受注数も増加するでしょう。
SPIN話法と3C+2C分析、知らなかった方は、ぜひ使ってみてください。
来月から、個人目標を達成できる可能性が高まります。
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