【商談なんて余裕っす】例文あり！SPIN話法を完全解説～営業の型 2023 1/27 URLをコピーしました！ 質問 営業マンなんですが、受注できません。今月も売上げ未達成です。どうしたら達成できますか？ 営業マンは、目標達成してなんぼの世界。 達成していれば楽園、未達成ならヤクザのように詰められる厳しい世界。 キャベツ太郎 達成率30％とか、どうしようーもないですよね…もはやあんたら上司のせいだよ、しっかり予算組めよ、と、言いたくなります。 でももし、簡単に成約率を高める方法があったら、試してみたいと思いませんか？ そこでこの記事は、営業マンの強い味方、SPIN話法について解説します。 この記事をみれば、SPIN話法の効果と使い方がわかります。 結果、今月の受注率があがり、営業成績が達成します。 大型商談を成約に導く「SPIN」営業術 created by Rinker ¥1,980 (2023/02/06 16:53:38時点 Amazon調べ-詳細) Amazon 楽天市場 Yahooショッピング この記事を書いてる人 キャベツ太郎 ＜プロフィール＞ 2020年3月からAudible SEO検定1級 東証スタンダード会社員 プロフィールの根拠（クリックで開きます） Audible：2022年3月から利用中 SEO検定1級 サイトの登場人物 登場人物 この記事でわかること（目次） SPIN話法（スピン話法）とは【ヒアリングのフレームワーク】 </noscript><iframe width="560" height="315" data-src="https://www.youtube.com/embed/2SVPon6zT4g" title="YouTube video player" frameborder="0" allow="accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture" allowfullscreen="" class="lazyload" > ※動画をみればSPIN話法の概要がわかります SPIN話法は、ヒアリングのフレームワークです。 SPIN話法は、お客さんが「気付いていない問題」を発見できます。 SPIN話法とは？ Situation（シチュエーション）：状況質問 problem（プロブレム）：問題質問 Implication（インプリケーション）：示唆（しさ）質問 Need-payoff（ニードペイオフ）：解決質問 キャベツ太郎 気づいていない問題を提案、改善案を出すことで、受注率が上がるロジックです。 緊急度が高い悩みを提示できれば、即日受注可能です。 なので、SPIN話法は、営業マンにとって、売りあげをあげる強力なフレームワークです。 SPIN話法のメリット SPIN話法のメリットは、押し売り感なく、提案できること。 なぜなら、一方的な提案でなく「改善案がほしい状態」を作れるからです。 たとえば「接客しつこい服屋」。しつこくされるとお店を出たくなります。 キャベツ太郎 これは、一方的だからです。 しかし、声掛けも少なく、ほどよい距離間の店員さんは、こちらから質問したいですよね。 そもそも営業の入り口は「いらない」がほとんどです。そりゃ、受注が少なくて当然です。 「営業電話をうけて、断りきれず打ち合わせ…」 こんなケースが多いので、失注するほうが多いのは仕方がないこと。 ココがポイント SPIN話法は「いらない」から「ほしい」に変わる、強力なフレームワークです。 SPIN話法のデメリット デメリットは、お客さんとの関係構築が必要なこと。 なぜなら、SPIN話法が不快に感じる人もいるからです。 たとえば、初対面の営業マンに「売り上げどうすっか？」と聞かれたら、不快に感じる人もいます。 キャベツ太郎 SPIN話法は、既存のお客さんに使うこと、おすすめします。 どうしても初対面のお客さんにSPIN話法を使いたい場合「本日は、課題のヒアリングをさせてください」と、はじめに許可をとることが大切。 クッション言葉をつかうことで、不快を回避できます。 仕事のピンチをチャンスに！ 知っておいて損しない“謝罪フレーズ”とは？―山口拓朗の『できる人が使ってい… 例文つき！SPIN話法の使い方【営業うまくいかない人へ】 画像引用：セールスの達人 SPIN話法の使い方は、S→P→I→Nの順に、ヒアリングするだけ。トレーニングは不要です。 状況質問（現状と理想の質問） 問題質問（悩みを明確化） 示唆質問（理想の状態になれそうですか？） 解決質問（こんな解決法がありますよ） ポイントは、自然に「状況質問」に持っていくこと。押し売り感が出て、警戒されてしまいます。 ココがポイント 状況質問は、アイスブレイクか冒頭で話すと自然に入り込めます。 ここからは、SPIN話法の使い方を「車を売りたいお客さん」を例に記載します。 状況質問（現状と理想の質問） 状況質問とは「現状と理想」の質問をすること。 現状と理想のギャップが「課題」です。 SPIN話法は「お客さんも把握してない課題をみつけることが目的」なので、状況質問はとっても重要。 キャベツ太郎 以下例文をそのまま使ってヒアリングしてみましょう。 例文 あなた「差し支えなければ、理想の販売台数と現状を教えていただけますか？」 車を売りたいお客さん「理想は月5台、車売りたいんだよね。でも毎月1台しか売れてないよ」 課題を引き出すのに有効な方法が、オープンクエッションです。 オープンクエッションとはYES、NOで答えられない質問です。 オープンクエッションの例：「今後どうしていく予定ですか？」 オープンクエッションを使うと、会話が広がるメリットがあるので、課題が見つかりやすいです。 ココがポイント 状況質問の注意点は、商材に関係のある質問をすること たとえば、車を売りたいのに、パソコンのヒアリングしても意味がありません。 また、質問が多いと、尋問のような悪印象を与えますので、多くても3つまでにしましょう。 要約レビュー：いい質問が人を動かす【良い質問をする方法】 問題質問（悩みを明確化） 問題質問は、現状と理想の差から「悩みを明確化」する質問です。 状況質問から、具体的な悩みに落とし込むフェーズです。 キャベツ太郎 悩みを達成するには何が必要か、明確にします。 例文 あなた「現状から理想の状態にいくまで、何が必要ですか？」 車を売りたいお客さん「目標は、月5台の注文が欲しい。でも毎月1台しか売れない」 車を売りたいお客さん「もっと見込み客の来店を増やす必要があるけど、お金も人手も足りないんだよね」 あなた「お金と人手が足りないのですね…」 悩みの深堀は、クローズドクエッションがおすすめ。 クローズドクエスチョンとは、オープンクエッションの逆で、YesかNoかで返答できる限定的質問です。 注意点は、多く質問しないこと。 なぜなら、尋問（じんもん）になるからです。 刑事「お前がやったんだろ…？」「お前がやったんだろ…？」みたいな状態です ココがポイント クローズドクエッションは3つまでに。 【質問力を鍛える本】言葉が生まれる！自問自答トレーニングとは？ 示唆質問（理想の状態になれそうですか？） 示唆質問は「今の状態で、理想の状態になれそうですか？」という質問です。 「問題質問」で深ぼった問題が、将来どのような影響を及ぼすか、伝えるステップです。 キャベツ太郎 いま起きている問題を放置すると、1年後どうなるか伝えます。 例文 あなた「今の状態で、今年、来年あたりで、目標達成できそうですか？」 車を売りたいお客さん「…正直、厳しいね…」 あなた「1年後は、さらに電気自動車が普及してくるので、電気自動車への販売シフト計画が必要ですね」 ココがポイント ポイントは、脅し（おどし）すぎないこと。 たとえば、「このままでは店舗が潰れる」とか「社長にクビにされますよ」とあおると、不信感が増して逆効果。 「改善できます前提」で、明るい未来（ベネフィット）を話すことが大切です。 以下記事は、ベネフィット（明るい未来）を見つける方法を学べる書籍です。 コミュニケーションでも文章でも使える、くいっぱぐれないスキルが学べます。 【売れる文章がスラスラ書ける】要約～セールスコピー大全 【要約レビュー】ブログ収益が2倍！ポチらせる文章術を読んだ感想 解決質問（こんな解決法がありますよ） 最後は、解決質問。 「こんな解決方法あります、お時間いただけますか？」という質問です。 ギャップを埋められることを伝え「次回プレゼンするための質問」をします。 解決質問は「お時間いただけますか？」と伝えるだけでOKです。 例文 あなた「実は、○○という商品で、人件費を50％カットできるんですよ」 車を売りたいお客さん「なにそれ！教えてよ」 あなた「もしよろしければ、問題解決の提案をさせていただきたく、お時間いただけますか？」 このとき「他社の成功事例」を共有できれば、お客さんの興味も高まり、次回提案に繋がりやすいです。 自社の強みを押し出し、比較検討させない【3C+2C分析】 3C（さんしー）+2C（にしー） おくさん SPIN話法使っても、興味持ってくれなかったらどうするの？ SPIN話法でもNGな場合、結論、提案価値を高めることが必要です。 なぜなら、人は比較検討するから。 「商談はいい感じだったのに、なぜか失注した…」 こんなケースは、比較検討され、他社に価値を感じてしまった場合が多いです。 あなたの商品より安くてお得な商品が見つかれば、心変わりするものです。 そこで重要なのが、3C+2C分析です（サンシー分析とニシー分析）。 3C+2C分析は、従来の3C分析に、2Cをプラスした分析を示します（上記、画像参照）。 簡単に言いうと、他社に負けない自社の強みを打ち出し、比較検討させないための分析です。 営業の向き不向きと向く方向-3C＋2C- | 株式会社エンパワーメントコンサルティング ココがポイント せっかくSPIN話法で課題を出しても、「きっかけづくり」で終わってしまいます。 なので、SPIN話法と3C+2C分析はセットで行うこと。 あなたの商品は、顧客にどんな価値をあげることができるか、商談でアピールすること。 例えば、競合よりも圧倒的に安ければ、顧客はあなたを選ぶでしょう。 結果、受注につながる可能性が高くなります。 まとめ【SPIN話法を完全解説】 まとめ まとめです。 今回は、「SPIN話法を事例でわかりやすく解説」というテーマで記事を書きました。 SPIN話法とは、お客さんが「気付いていない問題」を気づかせる、ヒアリングのフレームワークです。 SPIN話法のメリットは、押し売り感をなくせること。 状況質問は、アイスブレイクか冒頭で話すと自然に入り込めます。 また、SPIN話法と3C+2C分析はセットでおこないましょう。 なぜなら、自社の強みをその場で伝えることができるから。 キャベツ太郎 提案後に、比較検討させません。 「SPIN話法と3C+2C分析」を使えば、今までかかっていた「商談準備時間」が節約できます。結果、商談数が増え、受注数も増加するでしょう。 SPIN話法と3C+2C分析、知らなかった方は、ぜひ使ってみてください。 来月から、個人目標を達成できる可能性が高まります。 大型商談を成約に導く「SPIN」営業術 created by Rinker ¥1,980 (2023/02/06 16:53:38時点 Amazon調べ-詳細) Amazon 楽天市場 Yahooショッピング スキマ時間に本を読む ＼30日間無料お試し／ Amazonオーディブル公式 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