【具体例】コンサル4年～SPIN話法をわかりやすく解説│トレーニング本 2023 5/24 URLをコピーしました！ 質問 営業マンなんですが、受注できません。今月も売上げ未達成です。どうしたら達成できますか？ 営業マンは、目標達成してなんぼの世界。達成すれば楽園、未達成ならヤクザのように詰められる厳しい世界。 キャベツ太郎 予算達成率30％とか、どうしようーもないですよね…「あんたら上司のせいだよ、しっかり予算組めよ」と、言いたくなります。 でももし、簡単に成約率を高める方法があったら、試してみたいと思いませんか？ そこでこの記事は、Webコンサル4年の私が、業務で使えるSPIN話法をご紹介します。 この記事をみれば、SPIN話法の効果と使い方がわかります。結果、受注率があがり、6月の営業成績を達成できます。 大型商談を成約に導く「SPIN」営業術 created by Rinker ¥1,980 (2023/05/30 22:56:08時点 Amazon調べ-詳細) Amazon 楽天市場 Yahooショッピング この記事を書いてる人 キャベツ太郎 ＜プロフィール＞ 2020年3月からAudible SEO検定1級合格 東証スタンダード会社員 実績＆資格（クリックで開く） Audible：2022年3月から利用中 SEO検定1級 サイトの登場人物 登場人物 この記事でわかること（目次） SPIN話法とは？具体例で分かりやすく解説 </noscript><iframe width="560" height="315" data-src="https://www.youtube.com/embed/2SVPon6zT4g" title="YouTube video player" frameborder="0" allow="accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture" allowfullscreen="" class="lazyload" > ※動画をみればSPIN話法の概要がわかります SPIN話法とは、ヒアリングのフレームワークです。 SPIN話法とは？ Situation（シチュエーション）：状況質問 problem（プロブレム）：問題質問 Implication（インプリケーション）：示唆（しさ）質問 Need-payoff（ニードペイオフ）：解決質問 SPIN話法を使うことで、お客さんが「気付いていない問題」を発見できます。 キャベツ太郎 気づいていない問題を提案して、その場で改善案を出すことで、受注率が上がるロジックです。 SPIN話法は、緊急度が高い悩みを提案できるほど受注率があがります。そのため、SPIN話法は、営業マンにとって、売り上げを高める強力なフレームワークと言えます。 SPIN話法のメリット SPIN話法のメリットは、押し売り感なく、提案できること。 なぜなら、一方的な提案にならないからです。 例えば、接客がしつこい服屋さん。ゆっくり服が見たいのに、話しかけてくる店員さん。 キャベツ太郎 今すぐお店を出たくなりますよね。 そもそも営業は「いらない提案」がほとんど。受注が少なくて当然です。 「営業の電話があったから、断りきれず打ち合わせ…」こんなケースが多いので、失注するほうが多いのは仕方がないことです。 SPIN話法は、一方的な提案ではなく、お客さんが把握していない問題を見つけ、改善案を提示するフレームワークです。 そのため、押し売り感がございません。提案をまじめに聞いてくれるので、受注率も高くなります。 SPIN話法のデメリット デメリットは、お客さんとの関係構築が必要なこと。 なぜなら、関係がない初対面でSPIN話法を使うと、不快に感じる人もいるからです。 例えば、初対面の営業担当者に「売り上げはどうなっていますか？」と聞かれると、一部の人は不快に感じるでしょう。 SPIN話法は、既存のお客様に対して使用することをおすすめします。 初対面のお客様にSPIN話法を使用したい場合でも、「本日は、課題についてお聞きしたいのですが、よろしいでしょうか」と、最初に許可を得ることが重要です。 丁寧な言葉遣いを使用することで、不快感を避けることができます。 SPIN話法の使い方【例文あり】 画像引用：セールスの達人 SPIN話法の使い方は、S→P→I→Nの順に、ヒアリングするだけ。 状況質問（現状と理想の質問） 問題質問（悩みを明確化） 示唆質問（理想の状態になれそうですか？） 解決質問（こんな解決法がありますよ） ポイントは、自然に「状況質問」に持っていくこと。押し売り感が出ると、警戒されてしまいます。 ココがポイント アイスブレイクで状況質問（現状と理想の質問）を話すと、自然に会話が進むのでオススメです。 ここからは、SPIN話法の使い方を「車を売りたいクライアント」を例に記載します。 状況質問（現状と理想の質問） 状況質問とは、「現在の状況」と「理想的な状態」について尋ねることです。 現在の状況と理想的な状態のギャップが「課題」となります。 SPIN話法は、「お客様自身も気づいていない課題を見つけることが目的」なので、状況質問は非常に重要です。 キャベツ太郎 以下、例文をそのまま使ってヒアリングしてみましょう。 例文 あなた「差し支えなければ「理想の販売台数」と「今の販売台数」を教えていただけますか？」 クライアント「月5台売りたいんだよね。でも、今は月1台しか売れてないよ」 課題を引き出すのに有効な方法が、オープンクエッションです。オープンクエッションとはYES、NOで答えられない質問です。 オープンクエッションの例：「今後どうしていく予定ですか？」 オープンクエッションを使うと、会話が広がります。話題が広がり情報を多く得られるので、課題が見つかりやすいです。 ココがポイント 状況質問の注意点は、商材に関係のある質問をすること たとえば、車を売りたいのに、パソコンのヒアリングしても意味がありません。また、質問が多いと、尋問のような悪印象を与えますので、多くても3つまでにしましょう。 要約レビュー：いい質問が人を動かす【良い質問ですね】 問題質問（悩みを明確化） 問題質問は、現状と理想の差から「悩みを明確化」する質問です。 状況質問から、具体的な悩みに落とし込むフェーズです。 キャベツ太郎 悩みを達成するには何が必要か、明確にします。 例文 あなた「現状から理想の状態にいくまで、何が必要ですか？」 クライアント「目標は、月5台の注文が欲しい。でも毎月1台しか売れない」 クライアント「もっと見込み客の来店を増やす必要があるけど、お金も人手も足りないんだよね」 あなた「お金と人手が足りないのですね…」 悩みを深く掘り下げるには、クローズドクエッションがおすすめです。 クローズドクエスチョンとは、オープンクエッションの逆で、YesかNoかで答えることができる具体的な質問です。 注意点は、質問を過多にしないことです。なぜなら、尋問になってしまうからです。 刑事「お前がやったんだろ…？」「お前がやったんだろ…？」みたいな状態です ココがポイント クローズドクエッションは3つまでに。 【質問力を鍛える本】1秒で言葉が生まれる！自問自答トレーニング 示唆質問（理想の状態になれそうですか？） 示唆質問は、「現在の状態から理想的な状態になることは可能ですか？」という質問です。 「問題質問」によって掘り下げた問題が、将来どのような影響を及ぼすかを伝える段階です。 キャベツ太郎 いま起きている問題を放置すると、1年後どうなるか伝えます。 例文 あなた「今の状態で、今年、来年あたりで、目標達成できそうですか？」 クライアント「…正直、厳しいね…」 あなた「1年後は、さらに電気自動車が普及してくるので、電気自動車への販売シフト計画が必要ですね」 ココがポイント ポイントは、脅し（おどし）すぎないこと。 たとえば、「このままでは店舗が閉まってしまう」とか「社長に解雇されますよ」と脅すと、不信感が増し、逆効果になります。 「改善可能な前提」で、明るい未来（メリット）を伝えることが重要です。 以下の記事は、明るい未来を見つける方法について学べる書籍です。 【要約レビュー】セールスコピー大全～売れる文章が書ける 【要約】ブログ収益が2倍に！ポチらせる文章術を読んだ感想 解決質問（こんな解決法がありますよ） 最後は、解決質問。 「こんな解決方法あります、お時間いただけますか？」という質問です。 あなたの商品で、ギャップを埋めて解決できることを伝え「次回のお時間いただけますか？」と伝えるだけでOKです。 例文 あなた「実は、○○という商品で、人件費を50％カットできるんですよ」 クライアント「なにそれ！教えてよ」 あなた「もしよろしければ、問題解決の提案をさせていただきたく、お時間いただけますか？」 このとき「他社の成功事例」を共有するのがポイント。 「A社も同じことをして目標を達成してます」とお伝えできれば、お客さんの興味がさらに高まります。 比較検討させない【3C+2C分析】 おくさん SPIN話法使っても、興味持ってくれなかったらどうするの？ SPIN話法を使っても興味を持ってもらえない場合、提案の価値を高める必要があります。 なぜなら、企業は、損をしたくないので比較検討をするからです。 「商談は順調だったのに、なぜか他社と契約されてしまった…」 このようなケースでは、比較検討が行われ、他社の商品に魅力を感じたために心変わりした証拠。魅力的な商品が見つかれば、顧客の意思が変わってしまうのは当然です。 3C（さんしー）+2C（にしー） そこで重要なのは、3C+2C分析（サンシー分析、ニシー分析）です。 3C+2C分析は、従来の3C分析に2Cを加えた分析手法です（上記の画像を参照）。この分析を行うことで、「他社に負けない自社の強み」を強調できるので、比較検討させません。 営業の向き不向きと向く方向-3C＋2C 3C+2C分析をせずに商談した場合、浅い提案になりがち。SPIN話法で課題を出しても「ただのきっかけづくり」で終わってしまいます。 そのため、質の高い提案をしたいなら、SPIN話法と3C+2C分析はセットで行うことがおすすめ。 あなたは（商品）、顧客にどんな価値をあげることができるか、商談でアピールすること。結果、受注につながる可能性が高くなります。 SPIN話法の効果的なトレーニング方法│本 大型商談を成約に導く「SPIN」営業術 SPIN話法は、セールスやビジネスで活用されています。 しかし、SPIN話法を活用するためには、トレーニングが必要です。なぜなら、商談は、話すことに精一杯だからです。 そこで、SPIN話法がうまくなるトレーニングをご紹介します。 キャベツ太郎 書籍「大型商談を成約に導くSPIN営業術」を参考にしてます。 大型商談を成約に導く「SPIN」営業術 created by Rinker ¥1,980 (2023/05/30 22:56:08時点 Amazon調べ-詳細) Amazon 楽天市場 Yahooショッピング 質問は1つ1つ練習すること SPIN話法は、質問は1つ1つ練習しましょう。 なぜなら、商談では、4つの質問はできないからです。 商談相手はロボットではありません。感情がある人間。スムーズに4つの質問ができるのは稀（まれ）です。 そのため、状況に応じて対応できるトレーニングをしたほうが、成約率があがります。 「今日のロープレは、Problem（問題）を重点に行う」など、SPINごとに練習を繰り返すこと。結果的に、自然にSPIN話法を活用できるようになります。 事前準備すること 2つ目は、事前準備（質問と回答）をすること。 なぜなら、質問と回答を用意する行為が、頭のロープレになっているからです。 例えば、気になる女性をデートに誘うときは、質問と回答を用意しますよね。そして経験を重ねることで、どんな女性にも応用が利くようになります。 キャベツ太郎 思考することは、頭の筋トレです。 質問と回答を作る手順は3ステップ。 仮説を作る（なぜ悩んでいるか） 質問を考える（SPIN） 回答を用意する 結果的に、SPIN話法が身につき、ヒアリング力がグっとあがります。 ロープレ（筋トレ） SPIN話法を身に付けるには、なんだかんだでロールプレイングが有効です。 なぜなら、商談はイレギュラーの連続だからです。 例えば、バスケットボール初心者は、レイアップシュートですら成功率は低いです。しかし、プロの選手になれば、ほぼ100％の確率で成功します。 SPIN話法は、一度や二度の短期的な取り組みでは完了しません。筋トレと同じで、身体に身に付けることで、反射的にSPIN話法ができるようになります。 お客さんが気付いていない課題が見つかる【まとめ】 まとめ まとめです。 SPIN話法を使うと、お客さんが「気付いていない課題」が見つかります。3C+2C分析とセットで行うと、提案後に比較検討されないので、受注率が高まります。 そうすれば、結果的に、 営業目標を達成する お客さんとの関係が良好になる 社内で肩身が広くなる といった効果を得られます。 「SPIN話法と3C+2C分析」を使えば、今までかかっていた「商談準備時間」が節約。 残業を減らしながら商談数が増え、受注も増加するでしょう。 それって、とっても良くないですか？ 大型商談を成約に導く「SPIN」営業術 created by Rinker ¥1,980 (2023/05/30 22:56:08時点 Amazon調べ-詳細) Amazon 楽天市場 Yahooショッピング 30日無料お試し Amazonオーディブル公式 通勤をもっと楽しく！無料体験はいつでも退会できます。 ワイヤレスイヤホン bluetooth 両耳 片耳 created by 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