【胃痛→自信】SPIN話法を本で学ぶ！商談が気楽になる4ステップ

もしかして、あなたは今、こんな悩みを抱えていませんか？

• 商談が近づくとプレッシャーで胃が痛くなる
• お客様に押し売りだと思われたくなくて、自信を持って提案できない
• 頑張って説明しても「検討します」の一言で終わってしまう
• 商談準備に時間がかかり、毎日残業している

もし一つでも当てはまるなら、その悩みは「SPIN話法」で解決できます。この記事では、書籍を参考に、お客様が自ら「欲しい」と言い出す質問の仕方を4つのステップで解説します。

この記事を読めば、商談前の不安がなくなり、準備時間も短縮できます。お客様との会話を楽しみながら、契約を獲得する毎日を手に入れましょう。

SPIN話法とは？顧客の隠れた問題を引き出すフレームワーク

SPIN話法とは、顧客の隠れた問題を引き出すフレームワークです。

①から④の順番でヒアリングしていくだけで、お客さんが「気付いていない問題」を発見できます。

理解を深めるため「SPIN話法」の概念について、Aさんと先生の対話形式で説明します。

このフレームワークに沿って商談構成を決めておくだけで、商談の事前準備ができます。

結果的に、ロールプレイングの時間を減らしたり、資料作成に注力することができます。

SPIN話法：押し売り感がない【メリット】

SPIN話法のメリットは、顧客に課題を認識させることができる点です。

営業にありがちな「押し売り感」なく提案することができます。

多くの営業提案は「不要な提案」と見なされます。なぜなら、一方的に商品を売り込もうとするからです。「営業電話があり、断りきれずに打ち合わせを設定してしまった」というケースは少なくありません。

SPIN話法は、顧客がまだ把握していない問題を発見し、具体的な改善策を提示するフレームワークです。そのため顧客は提案を真剣に検討してくれます。

結果として信頼向上に繋がり、受注率も向上します。

営業担当者にとって信頼は不可欠です。課題解決と信頼獲得を両立できるSPIN話法は、強力な武器となります。

SPIN話法のデメリット

デメリットは、お客さんと関係構築が必要なこと。

初対面でSPIN話法を使うと、不快に感じる人もいるからです。

例えば、初対面の担当者に「売り上げはどうなっていますか？」と聞かれると、一部の人は不快に感じるでしょう。

SPIN話法は、既存のお客様に対して使いましょう。

初対面のお客様にSPIN話法を使う場合、「本日は、課題についてお聞きしたいのですが、よろしいでしょうか？」と、最初に許可を得ることが重要です。

丁寧な言葉遣いを使用することで、不快感を避けることができます。

【例文付き】SPIN話法の使い方、質問テクニック

SPIN話法の使い方は、S→P→I→Nの順に、ヒアリングするだけ。

1. 状況質問（現状と理想の質問）
2. 問題質問（悩みを明確化）
3. 示唆質問（理想の状態になれそうですか？）
4. 解決質問（こんな解決法がありますよ）

ポイントは、自然に「状況質問」に持っていくこと。押し売り感が出ると、警戒されてしまいます。

ここからは、SPIN話法の使い方を「車を売りたいクライアント」を例にご紹介します。

状況質問（現状と理想の質問）

状況質問とは、「現在の状況」と「理想的な状態」に関する質問です。

現在の状況と理想的な状態のギャップが「課題」となります。

SPIN話法は、「お客様自身も気づいていない課題を見つけることが目的」なので、状況質問は非常に重要です。

課題を引き出すのに有効な方法が
オープンクエッションです。

オープンクエッションとは「YES、NO」答えられない質問です。

オープンクエッションの例：「好きなアイドルは誰？」

オープンクエッションを使うと会話が広がります。

情報を引き出せるため、いろいろな課題が見つかりやすいです。

質問が多いと、尋問のような悪印象を与えますので、多くても3つまでにしましょう。

問題質問（悩みを明確化）

問題質問とは、現状と理想の差から「悩みを明確化」する質問です。

状況質問から、
具体的な悩みに
落とし込むフェーズです。

悩みを深く掘り下げる方法は、クローズドクエッションがおすすめです。

クローズドクエスチョンとは
オープンクエッションの逆。
YesかNoで答えられる質問です。

クローズドクエッションを使うときの注意点は、質問を過多にしないこと。なぜなら、尋問になってしまうからです。

刑事「お前がやったんだろ…？」「お前がやったんだろ…？」みたいな状態です

示唆質問（理想の状態になれそうですか？）

示唆質問は、「現在の状態から理想的な状態になることは可能ですか？」という質問です。

「問題質問」によって掘り下げた問題が、将来どのような影響を及ぼすかを伝える段階です。

たとえば、「このままでは倒産しますよ？」とか「社長に解雇されますよ」など脅すと、不信感が増し、逆効果になります。

「改善可能な前提」で、明るい未来（メリット）を伝えることが重要です。

以下の記事は、明るい未来を見つける方法について学べる書籍です。

解決質問（こんな解決法がありますよ）

最後は解決質問。

「こんな解決方法あります、お時間いただけますか？」という質問です。

ギャップを埋めて解決できることを伝えます。「次回のお時間いただけますか？」と話せばOKがでるはず。

このとき「他社の成功事例」を共有するのがポイント。

「A社も同じことをして目標を達成してます」と伝えておけば、「改善できる」と思ってもらえるので、さらに興味持ってもらえます。

「検討します」を回避する秘訣─SPIN話法の本から学んだ3C＋2C分析

興味を持ってもらえない場合、
提案価値をもっと高める必要があります。

企業や担当者は損をしたくないので
常に他社と比較しています。

「商談は順調だったのに、なぜか他社と契約されてしまった…」

このようなケースは、比較検討が行われ、他社の商品に魅力を感じてしまった場合がほとんど。

魅力的な商品が見つかれば、顧客の意思が変わるのは当然です。

そこで重要なのは、3C+2C分析です。従来の3C分析に2C（顧客の客と顧客の競合）を加えた分析手法です。

例えば、マクドナルドに「売上向上施策」を提案行く場合、「食材の仕入先」と「卸売業者」を分析します。

3Cのみで商談した場合浅い提案になりがちですが、2Cを加えることで「原価を抑えながら売上UP」など、他社にはできない提案が可能です。

「他社に負けない自社の強み」を強調できるので、比較検討させません。

夜も眠れない商談前に―SPIN話法の本を読む【大型商談を成約に導くSPIN営業術】

商談が決まると、不安を感じませんか？

あの重苦しいカウントダウン。商談の1週間前になると胃が重くなり、準備時間に追われる毎日…

「何を言われるのだろうか」「想定外の質問が来たらどうしよう」

特に辛かったのは、上司とのロールプレイングでした。あれは本当に苦痛でした。

何時間もかけても、実際の商談で役に立たないことが多く、そのうえロールプレイングを重視する上司にはうんざりしていました。

そんな苦しい時期に出会ったのが、「大型商談を成約に導くSPIN営業術」という本です。この本は、私の商談の進め方を根本から変えました。

まず、商談の準備時間が大幅に短縮されました。以前は1週間かかっていたのが、今では1日で終わるようになりました。

なぜこれほど効果があったのか。それは、SPIN話法がとてもシンプルなフレームワークだからです。

「クライアントは今どんな課題を抱えているか？」と仮説を立て、対策を事前にネットで調べておけば十分です。商談中に想定外の課題が出ても、一度持ち帰って対応すれば問題ありません。

SPIN話法を軸に商談を進めるようになってから、次のような変化を感じました。

• 上司に認められ、ロールプレイがなくなった
• 他の顧客対応に時間を使えるようになった
• 商談前の不安がなくなり、仕事に行くのが楽しみになった

もしあなたも、商談前のプレッシャーや準備の負担に悩んでいるなら、「SPIN話法で何を話すか」に集中してみてください。

私と同じように、あなたも商談の不安から解放されるはずです。

【失敗談から学ぶ】SPIN話法でやりがちな3つの落とし穴と回避策

SPIN話法のフレームワークを学び、「これなら自分にもできそうだ！」と意気込んで商談に臨んだものの、なぜか思ったように話が進まない…。

実はこれ、多くの営業担当者が経験する「SPINあるある」なんです。

私自身、SPIN話法を使い始めた頃は、たくさんの失敗を繰り返してきました。お客様を怒らせてしまったり、逆に警戒心を強めてしまったり…。

しかし、そうした失敗の一つひとつが、SPIN話法を血肉化するための貴重な学びになりました。ここでは、私の恥ずかしい失敗談も交えながら、皆さんが同じ轍を踏まないための「3つの落とし穴」とその回避策をご紹介します。

落とし穴1：状況質問（S）が「尋問」になってしまう

これは、特に真面目な営業担当者ほど陥りやすい罠です。

私の失敗談

以前、ある企業の担当者との初めての商談で、私は「お客様のことを理解しなければ！」と意気込むあまり、用意してきた質問リストを上から順番にぶつけてしまいました。

「現在の〇〇の状況はいかがですか？」 「〇〇の業務には何名体制で取り組まれているのですか？」 「月間の〇〇のコストは…？」

次々と質問を浴びせる私に、お客様は次第にうんざりした表情になり、ついには「あなた、一体何なんですか？まるで尋問ですね」と、冷たく言い放たれてしまったのです。当然、その商談は気まずい雰囲気のまま終わってしまいました。

なぜ失敗したのか？

原因は、「知りたい」という自分の気持ちが先行し、相手への配慮が欠けていたことです。事前準備が不十分で、会話の流れではなく、自分の質問リストを消化することに必死になっていたのです。

こうすれば回避できる！

状況質問で大切なのは、「仮説を立てて、それを確かめる」というスタンスです。

質問は3つまでと心得る

あれもこれも聞くのではなく、事前に企業のウェブサイトや公開情報などを徹底的にリサーチし、「このお客様は、〇〇という点に課題を感じているのではないか？」という仮説を立てます。

その仮説を検証するために、最も重要な質問を3つまでに絞り込みましょう。

「教えてください」ではなく「〇〇ではありませんか？」と聞く

例えば、「現状を教えてください」ではなく、「ウェブサイトを拝見しました。もしかして〇〇の部分で、効率化にお困りではありませんか？」と投げかけるのです。

こうすることで、相手は「この営業は、うちのことを調べてくれているんだな」と感じ、心を開きやすくなります。

落とし穴2：示唆質問（I）が「脅し」に聞こえてしまう

お客様に問題の重大さを気づかせたい。その一心で、つい言葉が強くなってしまうのがこの落とし穴です。

私の失敗談

あるお客様に業務効率化のシステムを提案していた時のこと。

問題点を指摘した後、私は「このままでは、人件費が年間でこれだけ無駄になりますよ。競合のA社はすでに新しいシステムを導入して、どんどん先に進んでいます。このままで大丈夫ですか？」と、強い口調で畳みかけてしまいました。

良かれと思っての発言でしたが、お客様の顔はみるみるうちに曇っていきました。

「君にそんなこと言われなくても分かっている」と、強い不快感を示されてしまいました。

なぜ失敗したのか？

問題を「指摘」し、不安を「煽って」しまったからです。

示唆質問の目的は、お客様自身に問題の深刻さや影響の大きさに「気づいてもらう」こと。こちらから一方的に恐怖を植え付けることではありません。

こうすれば回避できる！

示唆質問では、「お客様に未来を想像させる」手助けをするイメージを持ちましょう。

柔らかい表現で問いかける

「このままでは〇〇になりますよ」という断定的な言い方ではなく、「もし、この問題がこの先も続いた場合、どのような影響が考えられますでしょうか？」と、お客様に考えてもらうきっかけを作るのです。

客観的な事実やデータを添える

「一般的に、この課題を放置すると、離職率が〇%上昇するというデータもありますが、そのあたりにご懸念はございませんか？」のように、客観的な情報を加えることで、脅しではなく、有益な情報提供として受け取ってもらえます。

落とし穴3：解決質問（N）を焦って切り出してしまう

「よし、問題の深刻さも伝わった！今だ！」と、前のめりになってしまうのがこの失敗パターンです。

私の失敗談

示唆質問でお客様が問題の大きさに気づき、少し考え込んでいる表情を見せた瞬間、私は「待ってました！」とばかりに、「ご安心ください！弊社のこのサービスを使えば、その問題はすべて解決できます！今ならキャンペーンもやっていまして…」と、堰を切ったように自社商品の説明を始めてしまいました。

しかし、お客様の反応は「…なるほど。でも、もう少し考えてみます」という、お決まりの断り文句でした。

なぜ失敗したのか？

お客様が**「この問題を解決したい」と心から思う前に、解決策を提示してしまった**からです。お客様の課題解決よりも、「商品を売りたい」というこちらの都合が透けて見えてしまったのです。

こうすれば回避できる！

解決質問は、お客様の口から「欲しい」を引き出すための最終ステップです。

お客様の「解決したい」というサインを待つ

示唆質問の後、お客様が「うーん、これはまずいな…」「何か良い方法はないものかなぁ」といった言葉を口にしたり、明らかに困った表情を見せたりするまで、じっと待ちましょう。

沈黙を恐れてはいけません。

許可を得てから提案する

お客様が解決への意欲を見せたら、すかさず「もし、その問題を解決し、〇〇様が理想とする状態を実現できる方法があるとしたら、少しだけお話を聞いていただけますか？」と、許可を求める形で切り出します。

このワンクッションがあるだけで、相手は「売りつけられる」のではなく「提案を聞く」という前向きな姿勢になれるのです。

SPIN話法が活きるのはどんな時？効果的な場面とそうでない場面

SPIN話法は非常に強力なフレームワークですが、残念ながら万能ではありません。まるで漢方薬のように、その人の体質（商談の状況）に合わせて使うことで、初めて絶大な効果を発揮します。

ここでは、SPIN話法が特に活きる場面と、あまり向いていない場面を具体的に見ていきましょう。

SPIN話法が【特に効果的な】場面

1. 高額な商品やサービス（BtoBのソリューション営業など）

工場の生産ラインや企業向けの基幹システム、コンサルティング契約など、お客様が購入に慎重になる高額商材の営業では、SPIN話法が真価を発揮します。 なぜなら、お客様は「失敗したくない」という気持ちが強いため、感情論だけでは動きません。SPIN話法を通じて、現状の問題点（P）が将来どれだけ大きな損失に繋がるか（I）を論理的に理解し、その解決策（N）に投資する価値があると納得して初めて、購買を決断するからです。

2. 無形のサービス（ITシステム、広告、研修など）

形のないサービスは、その価値が伝わりにくいという難点があります。SPIN話法は、この「見えない価値」を可視化するのに最適です。 例えば、業務効率化のSaaSを売る場合、「このシステムを導入すれば、年間1,000時間の業務時間を削減できます」と言うだけでは響きません。示唆質問で「もしその1,000時間があれば、新しい企画をいくつ考えられますか？」と問いかけることで、お客様は初めてその価値を自分事として実感できるのです。

3. お客様自身が課題に気づいていない場合

「特に困っていることはないですよ」というお客様は、実は一番の優良顧客かもしれません。そうしたお客様に対して、状況質問（S）から丁寧にヒアリングを進めることで、「言われてみれば、ここは非効率かもしれない…」という潜在的な課題（P）を掘り起こすことができます。 これは、御用聞き営業では決して生まれない、SPIN話法ならではの「価値創造型」の営業スタイルと言えるでしょう。

SPIN話法が【あまり向いていない】場面

1. 低価格な商品や日用品（BtoCの店舗販売など）

コンビニでジュースを買う時に、店員さんから「お客様、現在の喉の渇き具合はいかがですか？」と聞かれても困ってしまいますよね。 このように、お客様が短時間で、かつ比較的安価なものを購入する場面では、SPIN話法のような丁寧なヒアリングはかえって邪魔になります。こうした場面では、商品の魅力や価格、キャンペーン情報などを簡潔に伝える方が効果的です。

2. 緊急性が非常に高く、お客様が解決策を求めている場合

「サーバーがダウンして、ウェブサイトが見られなくなってしまいました！すぐに対応できる業者さんを探しています！」という緊急事態のお客様に、「なぜサーバーがダウンするとお困りなのでしょうか？」と示唆質問をしていたら、「そんなこと言ってる場合か！」と怒られてしまいます。 お客様がすでに問題を明確に認識し、一刻も早い解決を求めている場合は、SPINのプロセスを省略し、単刀直入に解決策とスピード感を提示することが最優先です。

SPIN話法：お客さんが気付いていない課題が見つかります【まとめ】

まとめです。

SPIN話法を使うと、お客さんに「気付いていない課題」を気づかせることができます。

結果的に、以下メリットを得られます。

• 押し売りしないでも売れる
• 顧客から信頼される
• 商談準備が楽になる

書籍「大型商談を成約に導くSPIN営業術」を読めば、SPIN話法をマスターできます。

本書を読まなければ、1年先も、売り上げ未達成が続き、精神的に厳しいかもしれません。

たった1,000円で、売上目標100%達成のスキルが身につくなんて、効率的だと思いませんか？