ロープレ時間が1/2に「SPIN話法の使い方とトレーニング」デメリットも紹介 2024 12/04 一部プロモーションを含みます URLをコピーしました！ 質問 スピン話法の使い方を教えてください。 営業マンは売ってなんぼの世界。 成績が良ければ社内で楽園。 しかし未達の場合はヤクザのように詰められる厳しい世界ですよね。 やたろう 予算達成率30％とか、どうしようーもないですよね…「あんたら上司のせいだよ、しっかり予算組めよ」と、言いたくなります。 でも、SPIN話法さえ知っていれば大丈夫。簡単に成約率を高められます。 そこでこの記事は、SPIN話法をご紹介します。この記事をみれば使い方と効果がわかります。 やたろう 毎月、目標売上を達成できるようになりました。 【口コミを見る】大型商談を成約に導く「SPIN」営業術 created by Rinker ¥1,980 (2024/12/12 03:50:11時点 Amazon調べ-詳細) Amazon 楽天市場 Yahooショッピング この記事を書いている人 プロフィール やたろう 2020年3月からAudibleユーザー 2023年11月からaudiobook.jpユーザー SEO検定1級合格 東証スタンダード会社員 Audible：2022年3月から利用中 audiobook.jp会員 SEO検定1級 記事でわかること（もくじ）【まずは結論】SPIN話法とは？ </noscript><iframe width="560" height="315" data-src="https://www.youtube.com/embed/2SVPon6zT4g" title="YouTube video player" frameborder="0" allow="accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture" allowfullscreen="" class="lazyload" > SPIN話法とは、課題を明確にするフレームワークです。 SPIN話法とは？ Situation（シチュエーション）：状況質問 problem（プロブレム）：問題質問 Implication（インプリケーション）：示唆（しさ）質問 Need-payoff（ニードペイオフ）：解決質問 ①から④の順番でヒアリングしていくだけで、お客さんが「気付いていない問題」を発見できます。 SPIN話法の本質は、気づいていない問題を相手に認識させ、危機感を感じてもらうことです。 危機感に対して改善案を出すことで受注率が上がります。 課題の緊急度が高いほど受注率が上がり、クライアントから信頼される技術です。 営業マンにとって信頼は命。 課題解決と信頼を得るSPIN話法は、営業マンにとって強力な武器です。 型にはめるだけで「商談の流れ」を組み立てられるので、ロープレ時間が1/2になりました。 SPIN話法：押し売り感がない【メリット、デメリット】 大型商談を成約に導く「SPIN」営業術 SPIN話法のメリットは、相手に課題を「自ら認識させる」ことです。 そのため、営業特有の「押し売り感」がありません。 営業は「いらない提案」がほとんど。なぜなら、いきなり売り込むからです。 「営業の電話があったから、断りきれず打ち合わせ…」こんなケースは実際多いです。失注が多くなる理由です。 SPIN話法は、一方的な提案ではなく、お客さんが把握していない問題を見つけ、改善案を提示するフレームワーク。 押し売り感が出ないため、提案をまじめに聞いてくれます。結果、受注率も高くなります。 SPIN話法のデメリット デメリットは、お客さんとの関係構築が必要なこと。 なぜなら、初対面でSPIN話法を使うと、不快に感じる人もいるからです。 例えば、初対面の営業担当者に「売り上げはどうなっていますか？」と聞かれると、一部の人は不快に感じるでしょう。 SPIN話法は、既存のお客様に対して使いましょう。 初対面のお客様にSPIN話法を使う場合、「本日は、課題についてお聞きしたいのですが、よろしいでしょうか？」と、最初に許可を得ることが重要です。 丁寧な言葉遣いを使用することで、不快感を避けることができます。 SPIN話法の使い方【例文あり】 画像引用：セールスの達人 SPIN話法の使い方は、S→P→I→Nの順に、ヒアリングするだけ。 状況質問（現状と理想の質問） 問題質問（悩みを明確化） 示唆質問（理想の状態になれそうですか？） 解決質問（こんな解決法がありますよ） ポイントは、自然に「状況質問」に持っていくこと。押し売り感が出ると、警戒されてしまいます。 ココがポイント アイスブレイクで状況質問（現状と理想の質問）を話すと、自然に会話が進むのでオススメです。 ここからは、SPIN話法の使い方を「車を売りたいクライアント」を例にご紹介します。 状況質問（現状と理想の質問） 状況質問とは、「現在の状況」と「理想的な状態」に関する質問です。 現在の状況と理想的な状態のギャップが「課題」となります。 SPIN話法は、「お客様自身も気づいていない課題を見つけることが目的」なので、状況質問は非常に重要です。 やたろう 以下、例文をそのまま使ってヒアリングしてみましょう。 例文 あなた「差し支えなければ、理想の販売台数と今の販売台数を教えていただけますか？」 クライアント「月5台売りたいんだよね。でも、今は月1台しか売れてないよ」 課題を引き出すのに有効な方法がオープンクエッションです。 オープンクエッションとは「YES、NO」答えられない質問です。 オープンクエッションの例：「好きなアイドルは誰？」 オープンクエッションを使うと会話が広がります。 情報を引き出せるため、いろいろな課題が見つかりやすいです。 ココがポイント 注意点は、質問しすぎないこと 質問が多いと、尋問のような悪印象を与えますので、多くても3つまでにしましょう。 「いい質問」が人を動かす【要約・レビュー】コミュニケーション能力の向上 問題質問（悩みを明確化） 問題質問とは、現状と理想の差から「悩みを明確化」する質問です。 状況質問から、具体的な悩みに落とし込むフェーズです。 やたろう 悩みを達成するには何が必要か、明確にします。 例文 あなた「目標達成するには、何が必要ですかね？」 クライアント「目標は、月5台の注文が欲しい。でも毎月1台しか売れない」 クライアント「もっと見込み客の来店を増やす必要があるけど、お金も人手も足りないんだよね」 あなた「お金と人手が足りないのですね…」 悩みを深く掘り下げる方法は、クローズドクエッションがおすすめです。 クローズドクエスチョンとはオープンクエッションの逆。YesかNoで答えられる質問です。 クローズドクエッションを使うときの注意点は、質問を過多にしないこと。なぜなら、尋問になってしまうからです。 刑事「お前がやったんだろ…？」「お前がやったんだろ…？」みたいな状態です ココがポイント クローズドクエッションも3つまでがおすすめです。 5W1Hで言葉が溢れてくる【質問力を鍛える本】自問自答トレーニング 示唆質問（理想の状態になれそうですか？） 示唆質問は、「現在の状態から理想的な状態になることは可能ですか？」という質問です。 「問題質問」によって掘り下げた問題が、将来どのような影響を及ぼすかを伝える段階です。 やたろう 問題を放置したら1年後どうなる？を伝えます。 例文 あなた「今の状態で、今年、来年あたりで、目標達成できそうですか？」 クライアント「…正直、厳しいね…」 あなた「1年後は、さらに電気自動車が普及してくるので、電気自動車への販売シフト計画が必要ですね」 ココがポイント ポイントは、脅し（おどし）すぎないこと。 たとえば、「このままでは倒産しますよ？」とか「社長に解雇されますよ」など脅すと、不信感が増し、逆効果になります。 「改善可能な前提」で、明るい未来（メリット）を伝えることが重要です。 以下の記事は、明るい未来を見つける方法について学べる書籍です。 要約「セールスコピー大全」毎月10万円稼ぎたい人が読む本 ポチらせる文章術の要約【2024年】売れるキャッチコピーが作れる本 解決質問（こんな解決法がありますよ） 最後は解決質問。 「こんな解決方法あります、お時間いただけますか？」という質問です。 ギャップを埋めて解決できることを伝えます。「次回のお時間いただけますか？」と話せばOKがでるはず。 例文 あなた「実は、○○という商品で、人件費を50％カットできるんですよ」 クライアント「なにそれ！教えてよ」 あなた「もしよろしければ、問題解決の提案をさせていただきたく、お時間いただけますか？」 このとき「他社の成功事例」を共有するのがポイント。 「A社も同じことをして目標を達成してます」と伝えておけば、「改善できる」と思ってもらえるので、さらに興味持ってもらえます。 営業向けSPIN話法：商品を比較検討させない【3C+2C分析】 おくさん SPIN話法使っても、興味持ってくれなかったらどうするの？ 興味を持ってもらえない場合、提案価値をもっと高める必要があります。 企業や担当者は損をしたくないので常に他社と比較しています。 「商談は順調だったのに、なぜか他社と契約されてしまった…」 このようなケースは、比較検討が行われ、他社の商品に魅力を感じてしまった場合がほとんど。 魅力的な商品が見つかれば、顧客の意思が変わるのは当然です。 3C（さんしー）+2C（にしー） そこで重要なのは、3C+2C分析です。 3C+2C分析は、従来の3C分析に2C（顧客の客と顧客の競合）を加えた分析手法です。 例えば、マクドナルドに「売上向上施策」を提案行く場合、「食材の仕入先」と「卸売業者」を分析します。 3Cのみで商談した場合浅い提案になりがちですが、2Cを加えることで「原価を抑えながら売上UP」など、他社にはできない提案が可能です。 「他社に負けない自社の強み」を強調できるので、比較検討させません。 営業の向き不向きと向く方向-3C＋2C SPIN話法を身につけるトレーニング【オススメ本】 SPIN話法を使いこなすためには、トレーニングが必要です。 なぜなら、商談は話すことに精一杯だからです。 考えてる余裕はないし、そもそも質問できる空気ではないこともありますよね。 そんなときに備え、トレーニングすることがオススメです。 呼吸するようにSPIN話法ができるようになります。 やたろう 書籍「大型商談を成約に導くSPIN営業術」を参考にしてます。 【口コミを見る】大型商談を成約に導く「SPIN」営業術 created by Rinker ¥1,980 (2024/12/12 03:50:11時点 Amazon調べ-詳細) Amazon 楽天市場 Yahooショッピング 質問は絞る SPIN話法の質問は絞りましょう。 なぜなら、人間は3つ以上質問されるとストレスを感じるからです。 商談相手はロボットではありません。感情がある人間です。3つ以上の質問ができるのは稀（まれ）です。 事前準備すること 2つ目は、事前準備（質問と回答）をすること。 なぜなら、質問と回答を用意する行為が、頭のロープレになっているからです。 例えば、気になる女性をデートに誘うとき質問と回答を用意しますよね。経験を重ねることで、どんな女性にも応用が利くようになります。 やたろう 思考することは、頭の筋トレです。 質問と回答を作る手順は3ステップ。 仮説を作る（なぜ悩んでいるか） 質問を考える（SPIN） 回答を用意する 結果的に、SPIN話法が身につき、ヒアリング力が身につきます。 ロープレ（筋トレ） SPIN話法を身に付けるには、ロールプレイングが有効です。 商談はイレギュラーの連続だからです。 例えば、バスケットボール初心者はレイアップシュートの成功率が低いです。しかし、プロ選手はほぼ100％成功します。ロープレをすることで成功率があがります。 SPIN話法は短期的な取り組みでは完了しません。筋トレと同じで、身体に身に付けることで反射的にできるようになります。 SPIN話法：お客さんが気付いていない課題が見つかります【まとめ】 まとめです。 SPIN話法を使うと、お客さんが「気付いていない課題」を気づかせることができます。 結果的に、以下メリットを得られます。 押し売りしないでも売れる 顧客から信頼される 商談準備が楽になる 書籍「大型商談を成約に導くSPIN営業術」を読めば、SPIN話法をマスターできます。 本書を読まなければ、1年先も、売り上げ未達成が続き、精神的に厳しいかもしれません。 たった1,000円で、売り上げ100%達成できるなんて、とっても良くないですか？ 【口コミを見る】大型商談を成約に導く「SPIN」営業術 created by Rinker ¥1,980 (2024/12/12 03:50:11時点 Amazon調べ-詳細) Amazon 楽天市場 Yahooショッピング 1,500円分が無料。お試しキャンペーン 【無料】Audibleを試してみる 12万冊がオフラインで聴ける。通勤時間が楽しくなります。 【口コミを見る】ワイヤレスイヤホン bluetooth 両耳 片耳 created by Rinker ¥2,580 (2024/12/11 23:21:48時点 楽天市場調べ-詳細) Amazon 楽天市場 Yahooショッピング 980円分が無料。お試しキャンペーン 【無料】Kindle Unlimitedを試してみる 本が読み放題！通勤時間が価値ある時間に変わります。 トップページへ 本の要約 プレゼンテーション 商談 営業 よかったらシェアしてね！ URLをコピーしました！
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