要約:営業の魔法【感想レビュー】

営業の魔法

「営業の魔法」を購入しようか迷ってます。どんな内容か、要約レビューお願いします。

本書は、営業マンをやめたい人にオススメします。

なぜなら、「営業の本質」がわかる内容だから。

まちがった営業をしている人は、いつまでたっても成約できません。

本書は、営業の本質が学べるので、ただしい方向へ導いてくれるでしょう。

そこでこの記事は、著書「営業の魔法」の要約、レビューを記載します。

この記事を読めば、転職したいから「もうすこし営業を続けてみよう」に気持ちが変化します。

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2020年3月からオーディブル使ってます
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この記事でわかること(目次)

師匠と弟子の物語【要約あらすじ:営業の魔法】

営業の魔法:Amazom評価
営業の魔法:Amazom評価

本書は、師匠と弟子の営業ストーリーです。

登場人物は2名。

新入社員の小笠原(おがさわら)くんと、スーパー営業マンの紙谷さんです。

小笠原くんは、入社半年間、売上ゼロで自信を喪失、転職を考えてしてました

筆者

今日も受注できず、喫茶店で落ちこむ小笠原くん。

喫茶店で休憩していると、紙谷さんと出会います。

紙谷さんは、お客さんと商談中でした。

小笠原くんは、衝撃な商談を目撃。紙谷さんは、あっさりと受注したのです。

これを見た小笠原くんは、紙谷さん弟子入り。紙谷さんからの指導を受けて、スーパー営業マンに成長していくストーリーです。

12の魔法【要約まとめ:営業の魔法】

営業の魔法:もくじ
営業の魔法:もくじ

この本を読むと、商談の成約率が高まるでしょう。

なぜなら、紙谷さんから「営業の本質」を学べるから。

小笠原くんは、紙谷さんから「営業の本質はお客さんの課題解決」であることを学びます。

筆者

紙谷さんのモデルは「営業の魔法」の著者、中村 信仁さんです。スーパー営業マンとして、実績を残している人物です。

小笠原くんは、紙谷さんと出会う前は、自分志向(自分の利益を考えること)でした。

筆者

「これすごいから買ってよ」スタイルです。お客さんの立場から、提案ができてませんでした。

それを見た紙谷さんは、小笠原くんに、12の魔法を与えます。

この12の魔法が本書の「もくじ」です(画像参照)。

12の魔法を実践することで、営業の本質を学び、ただしい営業ができます。

結果、営業成績があがり、会社に行くのが楽しくなるでしょう。

できる営業マンが行っている3つのこと【営業の魔法】

Amazomオーディブル営業の魔法
Amazomオーディブル:営業の魔法

ここでは、本書に記載されている「売れない営業マンが見直すべきこと」を、3つお伝えします。

  1. 売らない営業を意識しているか
  2. 正しいイエス・バット話法を使っているか
  3. 類推話法(るいすいわほう)を取り入れているか

順番に解説します。

売らない営業を意識しているか

あなたは「売らない営業」を意識してますか?

売らない営業とは、顧客の問題解決だけにフォーカスする思考です。

ココがポイント

いわゆる、卓越論です。

小笠原くんは、紙谷さんと出会うまで、お客さんに商品を売りつけることばかり考えてました。

自分の見栄を優先し、顧客が抱える問題には、いっさい目を向けてませんでした。

あなたは、常に何かを売ろうとしていたはずです。
今日から売るのをやめてごらん

営業の魔法:紙谷さんの言葉
筆者

営業の基本は、お客様の問題解決です。「問題があるから需要がある」ということを忘れてはいけません。

  1. 顧客はどんな問題を抱えていているか
  2. 小笠原君の商品はなぜ、課題を解決できるのか

お客さんのニーズを理解しないままセールスしても、意味がないです。

筆者

ただの押し売りとなって、信頼がなくなります。

信頼されなくなった営業マンは、受注できません。態度が悪い店員から、車は買いたくないですよね。

結果、自らの首を絞めて、転職するハメになるでしょう。

正しいイエス・バット話法を使っているか

あなたは、正しい「イエス・バット話法」を使っていますか?

一般的なイエスバット話法

  • 相手:このゲーミングPC、50万円は高すぎるよね…
  • 自分:そうですよね。でも、AI(人工知能)が内蔵されているから高いんですよね。(否定)

一般的に伝わっているイエスバット話法は、相手の意見を「否定するとき」に使います。

意見を受け入れてから「でも」で反論して説得させます。

新イエスバット話法

  • 相手:このゲーミングPC、50万円は高すぎるよ!
  • 自分:そうですよね。ちなみに、なんで高いと思われるんですか?
  • 相手:30万くらいのPCを探してるんだよ。AIが内蔵されているPCでね。
  • 自分:本製品は「2022年最新のAIが内蔵されている」から、このお値段で提供してるんです。
筆者

旧イエスバット話法は、相手を説得させます。新イエスバット話法は、納得させます。

人間は、説得されると「イラッ」とします。

なぜなら、承認欲求を否定されているからです。

喧嘩したとき「いったん話し合いましょう」と言われるうようなもの。腑に落ちません。

一方、納得は自分自身の選択なので、腑に落ちます。

ココがポイント

いつまでも旧イエスバット話法を使っていては、受注できません。

類推話法(るいすいわほう)を取り入れているか

あなたは、商談で「類推話法」を取り入れてますか?

類推とは「たとえ話」のことです。

類推話法のメリットは、難しい話でも簡単に伝えることができること。

例えば、努力の大切さを説明するとき「イチローでも、地獄の特訓をしてうまくなった」と例えると、より理解されます。

筆者

あのイチローでも、毎日8時間練習して努力したんだ!だからA君も野球頑張ろ!

ビジネスで「たとえ話」は強力な武器です。

なぜなら、相手の商品理解が進むからです。

商品理解がないまま、購入する気になるはずがありません。

まとめ【要約あらすじ:営業の魔法】

まとめ

まとめです。

「営業の魔法」は、紙谷さんから12の魔法を学べます。

「12の魔法」を、いまの自分と比較してみましょう。

筆者

営業マンとして何が足りてないのか、自分を見つめ直すきっかけとなります。

営業力は、今後、市場価値が高くなります。

なぜなら、コンピューターでは対応できない普遍的スキルだからです。

会社では教えてくれない「12の魔法」を実践し、同僚と差をつけてください。

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2022年7月3日の情報です

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