盛り上がるアイスブレイクの作り方【3ステップ】”sales is”のテンプレート

アイスブレイクに正解はありません。そのためアポをとるたび、話のネタに悩むことも多いですよね。

でも「1時間かけてアイスブレイクを考えること」は時間の無駄です。

この記事は、盛り上がるアイスブレイクの作り方を1つご紹介します。

この記事を読むことで、アイスブレイクを作る時間を60分節約できます。

【まずは結論】自慢を探す～承認欲求を満たすアイスブレイク

結論、担当者や会社の「自慢を探して質問する」ことで、盛り上がるアイスブレイクが作れます。

なぜなら、相手の承認欲求を満たして、印象が良くなるからです。

「自分に興味を持ってくれている」と錯覚し、好感度が高くなります。結果、信頼が高まり、相手が心を開き「氷」が溶けます。（まさにアイスブレイク）

一般的に、アイスブレイクは顧客の壁を取り除く「雑談」と認識している人が多いです。しかし、信頼関係がないまま雑談をしても、警戒されて逆効果になります。

アイスブレイクを考えるとき「木戸に立てかけし衣食住」を利用している人も多いと思います。しかし、これが有効なのは信頼関係が、すでに構築されているときだけです。

初商談においては、単調な会話になりやすく、信頼が生まれません。時間がもったいないと不快になる顧客も多いです。

信頼関係が構築されていない新規営業の場合は、商品と無関係なアイスブレイクは、避けたほうが良い場合がほとんど」と”sales is”に紹介されてます。

そこで有効なのが「戦略的アイスブレイク」です。

戦略的アイスブレイクの作り方～自慢を探して質問する

”sales is”では、「自慢を探して質問する」ことを”戦略的アイスブレイク”と呼んでます。

作り方と実践方法は、たった３ステップです。

商談当日は、褒めちぎって質問するだけ。相手からの信頼を得ることができます。

詳細をご紹介します。

相手を調べる

ステップ1では、商談相手（企業、担当者）を調べます。

• 会社の文化
• 担当者の実績
• 会社の口コミ

商談企業のIR（Investor Relations：インベスター・リレーションズ）を見ることをオススメします。多くの情報が掲載されているからです。

もちろん、会社概要やSNSなどのチェックだけでもOKです。

ポイントは、「相手が自慢したくなる」ような実績を見つけることです。

あなたが「興味を持った・共感した部分」を深堀ります。

褒めちぎる内容を考える

2ステップでは、1つ目で調べたポジティブなことを深堀りします。

商談で褒めちぎるためです。

相手を褒めちぎることで、承認欲求が満たし、信頼が高まります。

質問を考える

最後に、褒めちぎるった内容に関する質問を考えます。

質問の数は、1つでもOKです。

戦略的アイスブレイクが、通常のアイスブレイクと違うところは、「相手が喜ぶことに焦点をあてていること」です。

一般的なアイスブレイクは、ただの雑談ベースで作るため、実のない話になって興味すらわきません。結果、アイスブレイクが盛り上がらないメカニズムです。

また、あなたが興味を持ったことを質問するので、アイスブレイクのロープレも不要です。質問して聴いてるだけで良いです。

書籍「sales is」とは【サラタメさん推奨】

参考書籍「sales is」は、ゴリゴリの営業本です。

著者は今井雅也さんで、株式会社セレブリックスの執行役員です。

株式会社セレブリックスは、営業代行の会社です。過去、1,100社、1万2千種類の商品を代理販売してきました。

そんな営業ノウハウを1冊にまとめたのが本書”sales is”です。

もちろん、アイスブレイクに関する内容も含まれてます。