要約レビュー「Sales is」盛り上がるアイスブレイクの作り方【3ステップ】

今井晶也氏の著書「Sales is セールス・イズ」は、科学的アプローチに基づいた再現性の高い営業スキルを学べる書籍です。

Webコンサルタントにとっても、顧客獲得や関係構築に関する貴重なアイデアが詰まっています。

「運やセンス」に頼らない営業スキルを身につけ、成果を自らコントロールできるようになるための道標として、本書の要点と実践方法をご紹介します。

書籍「sales is」は、科学的営業の教科書【要約レビュー】

「Sales is」を一言でまとめると、「科学的に営業スキルが上がる教科書」です。

著者の今井晶也氏は、営業支援会社であるセレブリックスに所属していました。

23年にわたる実績から培われた営業ノウハウを本書で惜しみなく公開しています。

株式会社セレブリックスは営業代行の会社です。

1,100社、1万2千種類の商品を代理販売してきた営業ノウハウを1冊にまとめたのが本書”sales is”です。

Webコンサルティングの仕事では、クライアントの課題を正確に把握して提案する能力が求められます。

本書で紹介されている営業手法は、この過程を体系化し、再現性の高いフレームワークとして提供してくれてます。

「Sales is」は、YouTuberのサラタメさんが「1万円でも購入したい」と言わせた価値ある本です。

書籍だと1,500円ほどかかるのですが、Audibleなら今だけ無料で聴けます。

営業の本質：「売る」から「買ってもらう」へのパラダイムシフト

「Sales is」が提唱する営業の本質的な考え方の転換点は、「売り方」から「買い方」へのパラダイムシフトです。

従来の営業は「いかに自社の商品・サービスを売るか」に焦点を当ててきましたが、本書では「いかにお客様が買いたくなるかを考える」視点の重要性を説いています。

たとえば、従来型の営業アプローチでは「このサービスが売れ筋です。多くの企業に選ばれていて、現在キャンペーン中です」と商品を前面に押し出します。

対して「買い方」視点のアプローチでは「御社の目標である3年後に社員数を2倍にするためには、今から取り組むべき課題があります。そのためにご提案したいのが当社のサービスです」と顧客の目標達成がメインストーリーになります。

この視点の転換により、営業パーソンは「売り込む人」から「買いものアドバイザー」へとポジションが変わります。

お客様は常に最終的な意思決定者であり、彼らは現状よりも良くなるために商品・サービスを購入するという原則を尊重する姿勢が求められます。

Webコンサルティングにおいても同様です。

「当社のSEO対策サービスは業界トップクラスです」と訴求するより、「御社のコンバージョン率を3倍にするためには、まずWebサイトへの流入数を増やす必要があります。そのために効果的なSEO戦略を構築することが重要です」と提案する方が、顧客の共感を得やすいでしょう。

この「買い方」視点は、特にWebコンサルティングの提案書作成やクライアントとの初回面談で効果を発揮します。

顧客の目標達成を中心に据えたストーリーテリングによって、単なるサービス提供者ではなく、パートナーとしての関係構築が可能になるのです。

「見えない課題」を発掘する：新規顧客獲得

「Sales is」が強調する新規営業成功の鍵は、「顧客がまだ気づいていない重要な課題を発掘する」能力です。

特に新規顧客に対するアプローチでは、既に顕在化している課題を聞き出すだけでは不十分です。むしろ、顧客自身が認識していない潜在的な課題を提示し、問題意識を喚起することが重要になります。

本書によれば、新規営業の勝負は解決策を提案する以前に決まっています。

つまり、解決すべき見えない問題や課題をいかに的確に設定できるかが成功の分かれ目なのです。

Webコンサルタントにとって、この「見えない課題」の発掘は特に重要です。例えば、クライアントが「サイトのデザインを刷新したい」と考えているとします。表層的には単なるデザイン改善の要望ですが、その背景には「コンバージョン率の低さ」や「ブランドイメージの不一致」といった本質的な課題が潜んでいる可能性があります。

こうした深層の課題を発見し、提示できるWebコンサルタントこそが高い価値を提供できるのです。

課題発掘の具体的なフレームワークとして、本書の知見を応用した「3C+Gリサーチ」が有効です。

このリサーチを通じて得た情報を基に、クライアントが気づいていない「隠れた課題」を仮説立て、その解決によって得られる未来の姿を示すことで、説得力のある提案が可能になります。

承認欲求を満たすアイスブレイク【Sales is】

本書を読んだ理由の1つに「戦略的アイスブレイク」があります。

担当者や会社の「自慢を探して質問する」ことで、盛り上がるアイスブレイクが作れます。

なぜなら、相手の承認欲求を満たし、印象が良くなるからです。

「自分に興味を持ってくれている」と錯覚し、好感度が高くなります。結果、信頼が高まり、相手が心を開き「氷」が溶けます。（まさにアイスブレイク）

一般的に、アイスブレイクは顧客の壁を取り除く「雑談」と認識している人が多いです。しかし、信頼関係がないまま雑談をしても、警戒されて逆効果になります。

アイスブレイクを考えるとき「木戸に立てかけし衣食住」を利用している人も多いと思います。しかし、これが有効なのは信頼関係が、すでに構築されているときだけです。

初商談においては、単調な会話になりやすく、信頼が生まれません。時間がもったいないと不快になる顧客も多いです。

信頼関係が構築されていない新規営業の場合は、商品と無関係なアイスブレイクは、避けたほうが良い場合がほとんど」と”sales is”に紹介されてます。

そこで有効なのが「戦略的アイスブレイク」です。

戦略的アイスブレイクの作り方～自慢を探して質問する

”sales is”では、「自慢を探して質問する」ことを”戦略的アイスブレイク”と呼んでます。

作り方と実践方法は、たった３ステップです。

商談当日は、褒めちぎって質問するだけ。相手からの信頼を得ることができます。

詳細をご紹介します。

相手を調べる

ステップ1では、商談相手（企業、担当者）を調べます。

• 会社の文化
• 担当者の実績
• 会社の口コミ

商談企業のIR（Investor Relations：インベスター・リレーションズ）を見ることをオススメします。多くの情報が掲載されているからです。

もちろん、会社概要やSNSなどのチェックだけでもOKです。

ポイントは、「相手が自慢したくなる」ような実績を見つけることです。

あなたが「興味を持った・共感した部分」を深堀ります。

褒めちぎる内容を考える

2ステップでは、1つ目で調べたポジティブなことを深堀りします。

商談で褒めちぎるためです。

相手を褒めちぎることで、承認欲求が満たし、信頼が高まります。

質問を考える

最後に、褒めちぎるった内容に関する質問を考えます。

質問の数は、1つでもOKです。

戦略的アイスブレイクが、通常のアイスブレイクと違うところは、「相手が喜ぶことに焦点をあてていること」です。

一般的なアイスブレイクは、ただの雑談ベースで作るため、実のない話になって興味すらわきません。結果、アイスブレイクが盛り上がらないメカニズムです。

また、あなたが興味を持ったことを質問するので、アイスブレイクのロープレも不要です。質問して聴いてるだけで良いです。

Web広告コンサルティング「アイスブレイクの壁」を乗り越えた【実体験】

Web広告代理店のコンサル営業として働いていた頃、アイスブレイクが本当に苦手でした。

会話の糸口を見つけられず、「お天気いいですね」「お忙しいですか？」など、ありきたりな質問を繰り返すだけ。

結果、会話は盛り上がるどころか、むしろクライアントに警戒されるという最悪の展開に。毎回の商談前、緊張で胃が痛くなっていました。

「今日も失敗するんじゃないか」「この仕事に向いてないのかも」—そんな不安が頭をよぎります。

アイスブレイクの失敗は、単なる気まずさだけでなく、ビジネスチャンスの損失にも直結します。最初の10分で信頼関係を築けないと、その後どんなに素晴らしい提案をしても響かないのです。

変化のきっかけは、同僚からの一冊の本の紹介でした。「Sales is セールス・イズ 科学的に「成果をコントロールする」営業術」

この本との出会いが、私のアイスブレイクに対する考え方を根本から変えました。

この本で学んだ「戦略的アイスブレイク」という考え方は目から鱗でした。

それまで私は「何を話そうか」と自分視点で考えていましたが、本質は「相手が話したいことは何か」という視点の転換だったのです。

特に印象的だったのは、「相手の自慢を探して質問する」というアプローチ。実践方法はシンプルな3ステップです。

1. 事前に相手が「自慢したいであろうこと」を調査する
2. 商談の場で褒めちぎる内容を準備する
3. その内容について質問を用意する

これを実践すると、驚くべき効果がありました。

初めて試した商談では、クライアントの会社が最近受賞した業界賞について事前に調べ、「御社の〇〇賞受賞、本当にすごいですね。どのような取り組みが評価されたのですか？」と質問しました。

すると、それまで硬い表情だったクライアントの顔が一瞬で明るくなり、熱心に話し始めたのです。

その場の空気が一変しました。

このアプローチを続けていくうちに、アイスブレイクに対する恐怖感は薄れていきました。むしろ、「相手のどんな自慢を引き出せるか」を考えることが楽しくなってきたのです。

効率面でも大きな変化がありました。以前は商談前のアイスブレイクのネタ探しに1時間以上かけていましたが、この方法に慣れてからは10分程度で準備できるようになりました。時間の節約だけでなく、精神的な負担も大幅に軽減されました。

今では、アイスブレイクが苦手だった頃の自分が信じられないほどです。初対面の商談でも自然に会話を展開できるようになりました。

あなたも今、私と同じようにアイスブレイクに悩んでいるなら、ぜひこの「戦略的アイスブレイク」を試してみてください。

準備は簡単です。相手について少し調べ、「この人は何を自慢したいだろう？」と考えるだけ。

営業は科学であり、誰でも学び、実践できる【まとめ】

まとめです。

「Sales is」は単なる営業テクニックの本ではなく、顧客との関係構築や価値提供の本質を説いた書籍です。

著者の今井晶也氏が伝えたかったのは、「営業は科学であり、誰でも学び、実践できるスキル」という事実です。

Webコンサルタントとして、技術的なスキルと併せてこうした「人間的な営業力」を磨くことで、クライアントにとってかけがえのないパートナーとなることができるでしょう。

”sales is”は1,000円ほどです。一回ランチをお弁当に変更するだけで、商談が楽になります。

”sales is”は、今だけAmazonオーディブルで無料で聴けます。しかし、いつ「聴き放題対象外」に変わるかわかりません。早めのダウンロードをおすすめします。