
商談アイスブレークが苦手です。天気やニュースの話ばかりになります。どうしたら盛りあがりますか?
初商談で、話が弾まず、悩んでませんか?
アイスブレイクには、正解がないので、商談のたびに何を話すか悩んでいる人も多いです。



わたしも、アイスブレイクがとても苦手…1時間かけて考えたのに、全然盛り上がらず、終わります…
でももしも、短時間で、相手に刺さるアイスブレイクが作れたら、試してみたと思いませんか?
そこでこの記事は、相手に刺さるアイスブレイクの作り方をお伝えします。
書籍「sales is」を参考に、お伝えします。
この記事を読むことで、5分で刺さるアイスブレイクが作れるようになります。
結果、来週の商談が楽しみになるでしょう。


<プロフィール>
- 2020年3月からAudible
- SEO検定1級合格
- 東証スタンダード会社員
実績&資格(クリックで開く)






セールスイズの目次(学べる事)
第1章:マインドセット「売れる営業」が大切にする10のルール
第2章:アポイントメント 「会えない時代」でも新規顧客を見つける方法
第3章:セールスプロセス あなたの営業プロセスを7つに分解せよ
第4章:リードセールス 勝敗を分ける「見込み案件」の作り方
第5章:コアセールス 見込み案件を「当然のごとく」攻略せよ
第6章:アフターフォロー あなたの「財産」になる顧客エンゲージメントの高め方
書籍「sales is」とは【サラタメさん推奨】


参考書籍「sales is」は、ゴリゴリの営業本です。
著者は、今井雅也さんで、「株式会社セレブリックス」の執行役員。
創業20年以上、企業の商品を代理営業している会社です。
株式会社セレブリックスは、営業代行のジャンルでは、無双状態。
1,100社、1万2千種類の商品を、代理販売してきました。
そんな営業ノウハウを、1冊にまとめたのが、本書です。
ユーチューバーのサラタメさんに、「1万円でも購入したい」と言われるほど、価値ある一冊です。
相手が自慢したい質問【初商談でも会話が弾むネタづくり】


結論、相手に刺さるアイスブレイクの作りかたは、「お客様が自慢したいであろう質問」をすることです。
なぜなら、承認欲求を満たし、高感度が高くなるから。
相手が「自分に興味を持ってくれている」と錯覚し、好感度が高くなります。



信頼が高まると、相手から「氷」を溶かしてくれます。(まさにアイスブレイク)
質問の回数と、好感度が比例する事は、ハーバード大学が行った実験でも証明されています。
相手への質問量の多い人が、圧倒的に人気がありました。
好感度が高かった人:15分間の質問回数が9回以上の人
好感度が低かった人:15分間で質問回数が4回以下の人
引用:『イケメンはモテない 確実に好きな人の「特別な存在」になるたった1つの方法』
アイスブレイクは、お客様との壁を取り除く「雑談」と認識している人が多いです。
しかし、信頼関係がないまま雑談をしても、警戒されて、逆効果になります。
とくに新規営業の場合、商品と無関係なアイスブレイクは、避けたほうが良い場合がほとんど。
他人に、わざわざ時間を割いているため、悪い印象を与える可能性が高いためです。
(関係性があるなら、雑談でOKです)
とはいえ、アイスブレイクは、お客様の「懐(ふところ)」に、一瞬で入り込める裏技です。
次の項目で、自慢したいであろう質問を作る方法「戦略的アイスブレイクの作り方」をお伝えします。
戦略的アイスブレイクの作り方【初対面で雑談はNG】


アイスブレイクを考えるとき「木戸に立てかけし衣食住」を利用している人も多いと思います。
しかし、これが有効なのは私生活、関係性が構築されているときだけです。
初商談においては、単調な会話になりやすく、信頼が生まれません。
- Q:好きな食べ物はなんですか?
- A:寿司です。
- 終…
本書では、自慢したいであろう質問を「戦略的アイスブレイク」と呼んでます。


では、どのように戦略的アイスブレイクを作るのでしょうか?
- 相手を調査する
- 褒めちぎる
- 質問をする
3つのフローをマネすれば、5分で戦略的アイスブレイクが作れます。
相手を調べる
まず、商談する相手を調べます。
IR(Investor Relations:インベスター・リレーションズ)は、情報の宝庫なので、おすすめ。
会社概要や、SNS、口コミをチェックするだけでもOKです。
- 事業プラン
- 経営理念
- 成功した事業
調査して、興味をもったり、共感した部分を、掘り下げます。
アイスブレイクで、ネガティブな意見をぶつけると、逆効果になります。
褒めちぎる
2つ目は、1つ目で調べたポジティブなこと、褒めちぎってください。
褒めちぎる会話のテンプレートはこちら。
この度、〇〇さまと商談の機会をいただけたので、商品〇〇について、勉強してきました。
〇〇は、2020年にモンドセレクションを受賞しているんですね。
商品開発に、命をかけてきたので、こんなに売れているのですね!
ポイントは、「相手が自慢したくなる」ような実績を褒めること。
こんな内容を褒めると効果的です。
- 大手企業に務めている
- 事業で成功したことがある
- 会社の口コミが高い
質問をする
最後に、「褒めちぎったことに関する質問」をします。
質問の数は、多ければ多いほどよいですが(好感度が比例するので)1つでもOKです。
〇〇は、2020年にモンドセレクションを受賞しているんですね。
当時は売れすぎて、毎日忙しかったんじゃないですか?
戦略的アイスブレイクが、通常のアイスブレイクと違うところは、「相手が喜ぶことに焦点をあてていること」
相手からの好感度、信頼度があがり、商談で成功するメカニズムです。
仮に商談が成功しなくても、いづれ、お客様から最初に相談いただくポジションになれるので、おすすめです。
褒めるところがない場合は?【共通の話題】





褒めるところがない場合どうすんのよ
人、企業単位で、褒めどころが見つからない場合、「共通質問」をしましょう。
共通質問とは、ビジネスマンなら通ってきた道のこと。
例えば、こんな質問です。
- なぜこの会社に入社したの?
- ずっとこの業界なの?
- 叶えたいことはあるの?
誰もが通ってきた道なので、必ず答えがあるはずです。
ただし、個人的に思うことは、褒めどころがない会社は、事業で成長していない可能性が高いと、考えておりますす。
なぜなら、企業は信頼が第一だからです。
- Webサイトに自慢できる業績がない
- SNSで情報発信がない
- 口コミを探しても見つからない



人手が足りず、Webサイトを更新できてないのか、SNSが更新できないのか…
そんなときは、深ぼらないこともありです。
なぜなら、意味がないからです。
注力すべき企業の見極めも、あなたの営業成績を改善するポイントです。
アイスブレイクは、相手を褒めちぎる【まとめ】


まとめです。
相手に刺さるアイスブレイクの作りかたは、「お客様が自慢したいであろう質問」をすることです。
なぜなら、高感度が高くなるからです。
お客様が話したくなる質問を投げることで、「興味を持ってくれている」と錯覚し、相手から好感度が高くなります。
- 相手を調査する
- 褒めちぎる
- 質問をする
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しかし、いつ「聴き放題対象外」に変わるか、わかりません。早めのダウンロードをおすすめします。