質問営業が辛い、辞めたいです。新入社員に売上抜かされました…
営業は、成績良ければヒーローで、悪い人には「塩対応」ですね。わたしの会社も同じですし、これが現実です。
やたろう身体を壊す前に、転職することオススメします。壊したら、どこの業界でも働けないからです。
ただし、営業は、将来性が高い職種です。
なぜなら、ロボットに営業できないからです。
まだ余力があれば、転職する前、8つのアクションを試してみてほしいです。
この記事は、上場企業のトップ営業マンが、契約まで必ず行っている8つのことをご紹介します。書籍「営業の魔法」と私の経験（上場企業勤務）をもとに、紹介します。
この記事を読めば、今月少しだけ、営業成績があがる可能性があります。
この記事を書いている人
- 2020年3月からAudibleユーザー
- 2023年11月からaudiobook.jpユーザー
- SEO検定1級合格
- 東証スタンダード会社員
営業マンの6割が退職希望【営業やめたい】
営業は、弱肉強食の世界で、実力が直に反映される職種。実際に、6割の営業マンが「常」にやめたいと思っている過酷な環境です。
しかし営業職は、将来、役立つスキルです。
なぜなら、営業スキルは、掛け合わせが得意な職種だからです。
営業で得られるスキルは、コミュニケーション能力です。
やたろうコミュニケーション能力は、デザイナー、技術職、管理職、に「掛け算」できます。
営業職は、AIには対応できないこと。一生食いっぱぐれないスキルです。だからこそ、「嫌だから」という理由で転職するのは勿体ないです。
仕事ができる営業マンの8つの特徴【売上を伸ばす方法】
やたろう私は、500人規模の上場企業（コンサル）に、5年勤めてます。
500人在籍していると、トップ営業マンと、できない営業マンの差が明確になります。
仕事ができる営業マンの8つの特徴を記載します。
順番に解説します。
2割共有で資料を作る
できる営業マンは、2割共有で提案資料を作ります。
2割共有とは、たとえば、商談資料を作るとき、2割の完成度で、いったん上司に見せることです。
2割共有のメリットは、最短で最高の資料が作成できること。
なぜなら、早い段階で上司に確認するので、正しい資料が作れるからです。また、作業をやり直す場合も最小限で済みます。
やたろう作業のやり直しが、もっとも時間がとれますからね…
例えば、資料作りを最小工数にできれば、その分ロープレに時間を費やすことができます。
具体と抽象を使いこなす
できる営業マンは、具体と抽象を使いこなします。
具体と抽象は、できる営業マンは必ず身につけている能力です。
- 難しい話でも理解ができる
- 課題解決が簡単になる
- アイデアだしが得意になる
具体的かつ抽象的な表現を使いこなせると、例え話が上手になり、説明力が向上します。
そのため、顧客の問題解決能力も高まります。さらに、アイデアを出す能力も向上し、提案力が身に付きます。
第一印象を操作
できる営業マンは、第一印象を操作しています。
なぜなら、営業の成約率は、第一印象で左右されるからです。
例えば、あなたが嫌いな人をイメージしてください。その人から、りんごを買おうと思いますか？
わたしなら、絶対に買いません。嫌いだからです。
逆に、清潔感あふれる「青年、女性」なら、検討するでしょう。
やたろう第一印象は、出会ってから3秒で決まります。
これをメラビアンの法則といいます。
人の第一印象が決まる要素
- 「視覚情報」が55％
- 「聴覚情報」が38％
- 「話の内容」が7％
- 髪の毛はサッパリしているか
- だらしない服装をしていないか
- ハキハキしゃべっているか
第一印象は自分で操作できるので、一度見直してみることをオススメします。
共通点を探し、相手に合わせる
2つ目は、共通点を探し、相手に合わせること。
簡単に言えば、相手のマネをすることです。
なぜなら、人は、基本「自分が正しい」と考えているから。
例えば、自分の意見を否定されたら、イラッとします。自分が間違っているなら、イラッとしないはずです。
やたろう同じ出身地、趣味が同じの人は「この人、私と同じだ！」と感じてもらえるので、すぐに意気投合します。
これを商談で応用すると、親近感が高まります。結果、信頼が高まり、商品購入、相談へと繋がります。
おくさんでも、趣味や出身地が合わないときはどうするの？
私の経験では、以下ネタが盛り上がりました。
- 家族構成
- 話すスピード
- 役職（平社員同士）
オススメは、商談前にSNSで、相手をチェックしておくこと。
盛り上がる共通点が見つかるので、オススメです。
あえてバカキャラになる
できる営業マンは、バカになります。
なぜなら、油断させやすいから。
油断させると、
表面上の課題ではなく、
本音で話してくれます。
例えば、会社の入社面接のとき、気さくな面接官と無口で無愛想な面接官。どちらが本音で話しやすかったですか？
おそらく、気さくな面接官だと思います。
やたろうできる営業マンは、あえてバカになり、話しやすい環境をつくります。
ただし、本当のバカになったら逆効果！締めるところは締めて、信頼を落とさないように。
即レスする
できる営業マンは、連絡を即レスします。
なぜなら、相手からの安心感が高まり、信頼も高まるから。
例えば、相手にメールしたのに、1日後に返信されたら、モチベーション下がりますよね。
やたろうぜんぜん連絡くれないと、相手をずっと不安にしています。
逆に、すぐに返信があると、「優先してくれている」と錯覚させて、信頼が高まります。
おくさんでも、本当に忙しすぎて、メールできないときは、どうしたらいいの？
そんなときの裏ワザが、一次返信です。
これだけでも、信頼が高まります。
相手が「忙しそうだけど、見ていてくれてるな」と感じるからです。
5分以内の一次返信を心がけましょう。
お客さんからの信頼が高まり、相談されるシーンが多くなるはずです。
会話に「なぜ」がある
できる営業マンは、会話に「なぜ（理由）」があります。
なぜを話すと、説得力が上がります。説得力が上がると、信頼が高くなります。
ビジネスの本質は信頼です。信頼のない人から、商品は頼みません。
おくさんどうやったら、会話に「なぜ」を入れることができるの？
例えば、デパートで服を買うシーン。
「似合ってますよ！そのジーパン！」
よりも
「お客様、足細いから、カッコいいですね！」
と、言われたほうが、理由が明確なので、納得して購入したくなります。
お客さんに提案する時は、必ず「なぜ（理由）」を入れましょう。
物事の「3歩先」を見ている
できる営業マンは、3歩先見ています。
常に、3歩先を見ると、これから起こりそうなミスを回避できます。
例えば「100インチの超大型テレビ」を購入した場合、1歩先のリスクは、金欠になること。
2歩先のリスクは、地震が起きたら、倒れてくること。
1歩先のリスクだけ想定しても、想定外に対応できません。
３歩先を見る方法は「ということはつまり法」がおすすめ。１つの問題に対して「ということはつまり」を繰り返すことです。
例えば、「トイレットペーパーがなくなりそうだ」という問題があった場合、
- ということはつまり、明日購入しないと彼女が困る
- ということはつまり、責任問題になり、喧嘩になるかも
- ということはつまり、ルールを決めたほうがいいな
といった具合で、３歩先を見ると、リスクを想定できます。
営業も同じ。どんなことが想定されるか、リスクや質問されることを、あらかじめリストアップすることが重要です。
そうすることで、想定外の質問されても、的確に回答できます。結果的に、信頼が高まり、商談成約率が高くなります。
できる営業マンとできない営業マンの違い【まとめ】
まとめです。
仕事ができる営業マンの8つの特徴を、あらためて記載します。
マネするだけで、できる営業マンに変われます。
本記事は、「営業の魔法」を参考にしております。Amazonレビューも★5に近い、名作です。
やたろうわたしは「売らない営業」「正しいイエスバット話法」を学び、営業スタイルがガラリと変わりました。
営業は、会社独自のスタイルがあるものです。しかし、営業の考え方が間違っている場合、成果は出ません。
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