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【転職したい…】できる・できない営業マンの8つの違いと改善方法

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仕事ができる営業マンの8つの特徴
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質問

営業が辛い、辞めたいです。新入社員に売上抜かされました…

営業は、成績良ければヒーローで、悪い人には「塩対応」ですね。わたしの会社も同じですし、これが現実です。

やたろう

身体を壊す前に、転職することオススメします。壊したら、どこの業界でも働けないからです。

ただし、営業は、将来性が高い職種です。

なぜなら、ロボットに営業できないからです。

まだ余力があれば、転職する前、8つのアクションを試してみてほしいです。

この記事は、上場企業のトップ営業マンが、契約まで必ず行っている8つのことをご紹介します。書籍「営業の魔法」と私の経験(上場企業勤務)をもとに、紹介します。

この記事を読めば、今月少しだけ、営業成績があがる可能性があります。

Amazonレビュー:営業の魔法
この記事を書いている人
プロフィール
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やたろう
  • 2020年3月からAudibleユーザー
  • 2023年11月からaudiobook.jpユーザー
  • SEO検定1級合格
  • 東証スタンダード会社員
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Audible:2022年3月から利用中
audiobook.jp会員
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SEO検定1級
SEO検定1級
登場人物
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この記事でわかること(目次)

営業マンの6割が退職希望【営業やめたい】

営業がツライ理由
営業がツライ理由

営業は、弱肉強食の世界で、実力が直に反映される職種。実際に、6割の営業マンが「常」にやめたいと思っている過酷な環境です。

6割弱の営業が現在、退職を検討しているという結果に。

しかし営業職は、将来、役立つスキルです。

なぜなら、営業スキルは、掛け合わせが得意な職種だからです。

営業で得られるスキルは、コミュニケーション能力です。

やたろう

コミュニケーション能力は、デザイナー、技術職、管理職、に「掛け算」できます。

営業は、ビジネスでもっとも重要なコミュニケーションスキルが磨かれます。

営業職は、AIには対応できないこと。一生食いっぱぐれないスキルです。だからこそ、「嫌だから」という理由で転職するのは勿体ないです。

仕事ができる営業マンの8つの特徴【売上を伸ばす方法】

トップ営業マン
やたろう

私は、500人規模の上場企業(コンサル)に、5年勤めてます。

500人在籍していると、トップ営業マンと、できない営業マンの差が明確になります。

仕事ができる営業マンの8つの特徴を記載します。

  1. 2割共有で資料を作る
  2. 具体と抽象を使いこなす
  3. 第一印象を操作
  4. 共通点を探し、相手に合わせる
  5. あえてバカキャラになる
  6. 即レスする
  7. 会話に「なぜ」がある
  8. 物事の「3歩先」を見ている

順番に解説します。

2割共有で資料を作る

できる営業マンは、2割共有で提案資料を作ります。

2割共有とは、たとえば、商談資料を作るとき、2割の完成度で、いったん上司に見せることです。

2割共有のメリットは、最短で最高の資料が作成できること。

なぜなら、早い段階で上司に確認するので、正しい資料が作れるからです。また、作業をやり直す場合も最小限で済みます。

やたろう

作業のやり直しが、もっとも時間がとれますからね…

例えば、資料作りを最小工数にできれば、その分ロープレに時間を費やすことができます。

具体と抽象を使いこなす

できる営業マンは、具体と抽象を使いこなします。

具体と抽象は、できる営業マンは必ず身につけている能力です。

具体と抽象の力
  • 難しい話でも理解ができる
  • 課題解決が簡単になる
  • アイデアだしが得意になる

具体的かつ抽象的な表現を使いこなせると、例え話が上手になり、説明力が向上します。

そのため、顧客の問題解決能力も高まります。さらに、アイデアを出す能力も向上し、提案力が身に付きます。

第一印象を操作

できる営業マンは、第一印象を操作しています。

なぜなら、営業の成約率は、第一印象で左右されるからです。

例えば、あなたが嫌いな人をイメージしてください。その人から、りんごを買おうと思いますか?

わたしなら、絶対に買いません。嫌いだからです。

逆に、清潔感あふれる「青年、女性」なら、検討するでしょう。

やたろう

第一印象は、出会ってから3秒で決まります。
これをメラビアンの法則といいます。

人の第一印象が決まる要素

  • 「視覚情報」が55%
  • 「聴覚情報」が38%
  • 「話の内容」が7%
メラビアンを発動させる身だしなみ
  • 髪の毛はサッパリしているか
  • だらしない服装をしていないか
  • ハキハキしゃべっているか

第一印象は自分で操作できるので、一度見直してみることをオススメします。

共通点を探し、相手に合わせる

2つ目は、共通点を探し、相手に合わせること。

簡単に言えば、相手のマネをすることです。

なぜなら、人は、基本「自分が正しい」と考えているから。

例えば、自分の意見を否定されたら、イラッとします。自分が間違っているなら、イラッとしないはずです。

やたろう

同じ出身地、趣味が同じの人は「この人、私と同じだ!」と感じてもらえるので、すぐに意気投合します。

これを商談で応用すると、親近感が高まります。結果、信頼が高まり、商品購入、相談へと繋がります。

おくさん

でも、趣味や出身地が合わないときはどうするの?

私の経験では、以下ネタが盛り上がりました。

  • 家族構成
  • 話すスピード
  • 役職(平社員同士)

オススメは、商談前にSNSで、相手をチェックしておくこと。

盛り上がる共通点が見つかるので、オススメです。

あえてバカキャラになる

できる営業マンは、バカになります。

なぜなら、油断させやすいから。

油断させると、
表面上の課題ではなく、
本音で話してくれます。

例えば、会社の入社面接のとき、気さくな面接官無口で無愛想な面接官。どちらが本音で話しやすかったですか?

おそらく、気さくな面接官だと思います。

やたろう

できる営業マンは、あえてバカになり、話しやすい環境をつくります。

ただし、本当のバカになったら逆効果!締めるところは締めて、信頼を落とさないように。

即レスする

できる営業マンは、連絡を即レスします。

なぜなら、相手からの安心感が高まり、信頼も高まるから。

例えば、相手にメールしたのに、1日後に返信されたら、モチベーション下がりますよね。

やたろう

ぜんぜん連絡くれないと、相手をずっと不安にしています。

逆に、すぐに返信があると、「優先してくれている」と錯覚させて、信頼が高まります。

おくさん

でも、本当に忙しすぎて、メールできないときは、どうしたらいいの?

そんなときの裏ワザが、一次返信です。

承知いたしました。こちら後ほど確認いたします。

これだけでも、信頼が高まります。

相手が「忙しそうだけど、見ていてくれてるな」と感じるからです。

5分以内の一次返信を心がけましょう。

お客さんからの信頼が高まり、相談されるシーンが多くなるはずです。

会話に「なぜ」がある

できる営業マンは、会話に「なぜ(理由)」があります。

なぜを話すと、説得力が上がります。説得力が上がると、信頼が高くなります。

ビジネスの本質は信頼です。信頼のない人から、商品は頼みません。

おくさん

どうやったら、会話に「なぜ」を入れることができるの?

例えば、デパートで服を買うシーン。

「似合ってますよ!そのジーパン!」

よりも

「お客様、足細いから、カッコいいですね!」

と、言われたほうが、理由が明確なので、納得して購入したくなります。

お客さんに提案する時は、必ず「なぜ(理由)」を入れましょう。

物事の「3歩先」を見ている

できる営業マンは、3歩先見ています。

常に、3歩先を見ると、これから起こりそうなミスを回避できます。

例えば「100インチの超大型テレビ」を購入した場合、1歩先のリスクは、金欠になること。

2歩先のリスクは、地震が起きたら、倒れてくること。

3歩先のリスクは、引越しの時、運搬が大変なこと。

1歩先のリスクだけ想定しても、想定外に対応できません。

3歩先を見る方法は「ということはつまり法」がおすすめ。1つの問題に対して「ということはつまり」を繰り返すことです。

例えば、「トイレットペーパーがなくなりそうだ」という問題があった場合、

  • ということはつまり、明日購入しないと彼女が困る
  • ということはつまり、責任問題になり、喧嘩になるかも
  • ということはつまり、ルールを決めたほうがいいな

といった具合で、3歩先を見ると、リスクを想定できます。

営業も同じ。どんなことが想定されるか、リスクや質問されることを、あらかじめリストアップすることが重要です。

そうすることで、想定外の質問されても、的確に回答できます。結果的に、信頼が高まり、商談成約率が高くなります。

できる営業マンとできない営業マンの違い【まとめ】

まとめ
まとめ

まとめです。

仕事ができる営業マンの8つの特徴を、あらためて記載します。

  1. 2割共有で資料を作る
  2. 具体と抽象を使いこなす
  3. 第一印象を操作
  4. 共通点を探し、相手に合わせる
  5. あえてバカキャラになる
  6. 即レスする
  7. 会話に「なぜ」がある
  8. 物事の「3歩先」を見ている

マネするだけで、できる営業マンに変われます。

売らない営業、正しいイエスバット話法
売らない営業、正しいイエスバット話法

本記事は、「営業の魔法」を参考にしております。Amazonレビューも★5に近い、名作です。

やたろう

わたしは「売らない営業」「正しいイエスバット話法」を学び、営業スタイルがガラリと変わりました。

営業は、会社独自のスタイルがあるものです。しかし、営業の考え方が間違っている場合、成果は出ません。

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