コミュニケーション

おすすめ本:書籍「交渉力」から学ぶ交渉力を高める方法【要約・感想】

交渉力

 

橋下徹さんが書いた書籍「交渉力」の要約、感想を教えて下さい。
交渉力がないと、契約が取れません

契約が取れないとノルマ達成できません。

ノルマ未達成が続くと解雇されます

そこでこの記事は、交渉力を高める方法を、著書「交渉力」から紹介します。

行動すれば、大型商談で受注できる可能性が高まります。

この記事でわかること

  • 著書「交渉力」概要
  • 交渉力の本質
  • 交渉力を高める具体的な手順

 

記事で参考にした書籍は無料ダウンロードできます
(2021年8月10日現在)

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交渉力とは?【おすすめ本:交渉力】

交渉交渉

交渉力とは「WinWin」を作る力です

交渉力は大きく分けて2つあります。

  • 敵対的交渉
  • 協調的強調

それぞれ解説します。

敵対的交渉

敵対的交渉とは、自分を有利に運ぶための交渉です。

裁判弁護士のようなイメージです。

ビジネスでは利用しないでしょう。

協調的交渉

協調的交渉とはWinWinの関係を作り出すことです。

お互いが納得し、お互いに得るものがある状況にすることを示します。

ビジネスの現場でつかう交渉は協調的強調です。

本質は相手を動かすこと【おすすめ本:交渉力】

交渉力の本質は相手を動かすこと。

相手を動かす方法は3つあります。

  • 利益を与える
  • お願いをする
  • 合法的におどす

ビジネスで大切なのは協調的交渉術(WinWin)です。

お願いをするだけでは、相手にとって利益がないですね。

「この商品、売れなくて在庫余ってるから引き取ってくれ」

一方的にお願いしてもWinWinになりません。

合法的に脅すなど論外。

なのでビジネスにおいては「利益を与える」ことが重要です。

WinWinを実現するポイント【書籍「交渉力」から学ぶおすすめ】

利益利益

協調的交渉術(WinWin)を実現するために最も重要なこと。

それは、こちら側もマイナスにならずに、相手の利益要素を見つけ出すことです。

利益は相手によって複数あり、違うものです。

だから「相手にとっての利益は何なのか」を見極めておくことが成功ポイントです。

言い換えれば、交渉とは、お互いの要望を実現していくプロセスなのです

交渉力を高める手順【おすすめ本:交渉力】

協調的交渉術(WinWin)協調的交渉術(WinWin)

交渉力を高める具体的な手順を記載します。

  1. 交渉で何を獲得したいのか
  2. お互いの要望を出し合う
  3. 相手の要望をリスト化する
  4. 譲歩をまとめたマトリックスを作成

 

順番に解説します。

交渉で何を獲得したいのか

交渉で何を獲得したいのか決めましょう。

目的なき交渉は、ゴールのないマラソンと同じです。

価格を安くしたいのか、数を多く仕入れたいのか。

ゴールを明確にしましょう。

お互いの要望を出し合う

次にお互いの要望を出し合いましょう。

交渉はWinWin(お互いの要望を実現していくこと)を実現するプロセスです。

どちらかの要望が欠けるとWinWinになりません

先に記載した「お願い・脅す」交渉になってしまいます。

また、自分の要望が多ければ多いほど、交渉は成立しづらくなります。

  • あれもほしい
  • これもほしい

 

これだと交渉は成立しません。

理想は2つに絞りましょう

  • 最高の理想
  • 次に最高の理想

 

譲れるものは譲ることも重要です。

2番めを用意することで、交渉率が上がります。

相手の要望をリスト化する

交渉のスペシャリストは、相手の要望をリスト化します。

そうすることで、相手の優先順位を把握することが出来ます。

交渉における会話で最も気をつけることは、優先順位の把握です。

相手が最も大事にしていることを見極めること。

交渉が成立しやすくなります。

譲歩をまとめたマトリックスを作成

最後に、譲歩をまとめたマトリックスを作成します。

繰り返しますが、交渉とは互いの要望を実現するプロセスです。

そのために互いの譲歩と要望がリスト化さえてれば、スムーズに交渉が進みます。

ゆずれるもの、ゆずれないもの、を整理して交渉を進めましょう。

  • 相手の要望において譲渡できるものをチェックする、丸をつける
  • 自分の要望について相手が譲渡しそうなものを探る、丸をつける

まとめ【要約・感想「交渉力」から学ぶ交渉力を高める方法】

交渉交渉

まとめです。

交渉の本質は相手を動かすこと。

そのためには利益を与える協調的交渉術(WinWin)が必要です。

交渉手順は

  1. 交渉で何を獲得したいのか決める
  2. お互いの要望を出し合う
  3. 相手の要望をリスト化する
  4. 譲歩をまとめたマトリックスを作成

 

交渉は相手に利益を与えるほど、成立しやすくなります。

自分の要望だけを貫くと、成立しないので注意しましょう。

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著書を無料でダウンロード。勉強後、交渉手順を1から実施。実践を増やしていく

交渉力は、すぐに身につくスキルではありません。

当たり前ですが、コツコツ努力しなければ、身につきません。

しかし、継続の先には一生食いっぱぐれないスキルとなります。

市場価値を高め「同僚と差を付けたい人」は、今すぐ行動することをオススメします。

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