SPIN話法のメリットと使い方【オススメ本】3つのトレーニング 2024 4/18 プロモーションが含まれる場合があります URLをコピーしました！ 質問 スピン話法の使い方を教えてください。 営業マンは売ってなんぼの世界。成績が良ければ社内で楽園ですが、未達の場合はヤクザのように詰められる、厳しい世界ですよね。 やたろう 予算達成率30％とか、どうしようーもないですよね…「あんたら上司のせいだよ、しっかり予算組めよ」と、言いたくなります。 でも、SPIN話法さえ知っていれば大丈夫。簡単に成約率を高められます。 そこでこの記事は、Webコンサル4年の私が業務で使っているSPIN話法をご紹介します。 この記事をみれば、SPIN話法の使い方と効果がわかります。 やたろう 毎月、目標売上を達成できるようになりました。 【口コミを見る】大型商談を成約に導く「SPIN」営業術 created by Rinker ¥1,980 (2024/04/20 07:02:58時点 Amazon調べ-詳細) Amazon 楽天市場 Yahooショッピング この記事を書いている人 プロフィール やたろう 2020年3月からAudibleユーザー 2023年11月からaudiobook.jpユーザー SEO検定1級合格 東証スタンダード会社員 Audible：2022年3月から利用中 audiobook.jp会員 SEO検定1級 登場人物 この記事でわかること（目次） 【まずは結論】SPIN話法とは？ </noscript><iframe width="560" height="315" data-src="https://www.youtube.com/embed/2SVPon6zT4g" title="YouTube video player" frameborder="0" allow="accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture" allowfullscreen="" class="lazyload" > SPIN話法とは、課題を明確にするフレームワークです。 SPIN話法とは？ Situation（シチュエーション）：状況質問 problem（プロブレム）：問題質問 Implication（インプリケーション）：示唆（しさ）質問 Need-payoff（ニードペイオフ）：解決質問 ①から④の順番でヒアリングしていくだけで、お客さんが「気付いていない問題」を発見できます。 SPIN話法の本質は、気づいていない問題を相手に認識させて、危機感を感じてもらうことです。 危機感に対して改善案を出すことで受注率が上がるロジックです。 課題の緊急度が高いほど受注率が上がり、クライアントから信頼されます。 営業マンにとっては、信頼が命です。課題解決と信頼を得るSPIN話法は、営業マンにとって、売り上げをあげるための強力な武器と言えます。 押し売り感がない【メリット、デメリット】 SPIN話法のメリットは、相手に課題を認識させることができること。 そのため、営業の「押し売り感」がでません。 営業は「いらない提案」がほとんどです。なぜならいきなり売り込むからです。 「営業の電話があったから、断りきれず打ち合わせ…」 こんなケースは実際多いです。だから、失注するほうが多いのは仕方がないことです。 SPIN話法は、一方的な提案ではなく、お客さんが把握していない問題を見つけ、改善案を提示するフレームワークです。 そのため、押し売り感がございません。提案をまじめに聞いてくれるので、受注率も高くなります。 SPIN話法のデメリット デメリットは、お客さんとの関係構築が必要なこと。 なぜなら、初対面でSPIN話法を使うと、不快に感じる人もいるからです。 例えば、初対面の営業担当者に「売り上げはどうなっていますか？」と聞かれると、一部の人は不快に感じるでしょう。 SPIN話法は、既存のお客様に対して使いましょう。 初対面のお客様にSPIN話法を使う場合、「本日は、課題についてお聞きしたいのですが、よろしいでしょうか？」と、最初に許可を得ることが重要です。 丁寧な言葉遣いを使用することで、不快感を避けることができます。 SPIN話法の使い方【例文あり】 画像引用：セールスの達人 SPIN話法の使い方は、S→P→I→Nの順に、ヒアリングするだけ。 状況質問（現状と理想の質問） 問題質問（悩みを明確化） 示唆質問（理想の状態になれそうですか？） 解決質問（こんな解決法がありますよ） ポイントは、自然に「状況質問」に持っていくこと。押し売り感が出ると、警戒されてしまいます。 ココがポイント アイスブレイクで状況質問（現状と理想の質問）を話すと、自然に会話が進むのでオススメです。 ここからは、SPIN話法の使い方を「車を売りたいクライアント」を例にご紹介します。 状況質問（現状と理想の質問） 状況質問とは、「現在の状況」と「理想的な状態」に関する質問です。 現在の状況と理想的な状態のギャップが「課題」となります。 SPIN話法は、「お客様自身も気づいていない課題を見つけることが目的」なので、状況質問は非常に重要です。 やたろう 以下、例文をそのまま使ってヒアリングしてみましょう。 例文 あなた「差し支えなければ、理想の販売台数と今の販売台数を教えていただけますか？」 クライアント「月5台売りたいんだよね。でも、今は月1台しか売れてないよ」 は課題を引き出すのに有効な方法が、オープンクエッションです。オープンクエッションとは「YES、NO」答えられない質問です。 オープンクエッションの例：「好きなアイドルは誰？」 オープンクエッションを使うと、会話が広がります。情報を引き出せるため、いろいろな課題が見つかりやすいです。 ココがポイント 注意点は、質問しすぎないこと 質問が多いと、尋問のような悪印象を与えますので、多くても3つまでにしましょう。 【要約レビュー】「いい質問」が人を動かす～谷原 誠 問題質問（悩みを明確化） 問題質問は、現状と理想の差から「悩みを明確化」する質問です。 状況質問から、具体的な悩みに落とし込むフェーズです。 やたろう 悩みを達成するには何が必要か、明確にします。 例文 あなた「目標達成するには、何が必要ですかね？」 クライアント「目標は、月5台の注文が欲しい。でも毎月1台しか売れない」 クライアント「もっと見込み客の来店を増やす必要があるけど、お金も人手も足りないんだよね」 あなた「お金と人手が足りないのですね…」 悩みを深く掘り下げるには、クローズドクエッションがおすすめです。 クローズドクエスチョンは、オープンクエッションの逆。YesかNoかで答えることができる具体的な質問です。 注意点は、質問を過多にしないことです。なぜなら、尋問になってしまうからです。 刑事「お前がやったんだろ…？」「お前がやったんだろ…？」みたいな状態です ココがポイント クローズドクエッションも3つまでがおすすめです。 1秒で言葉が溢れてくる【質問力を鍛える本】自問自答トレーニングとは？ 示唆質問（理想の状態になれそうですか？） 示唆質問は、「現在の状態から理想的な状態になることは可能ですか？」という質問です。 「問題質問」によって掘り下げた問題が、将来どのような影響を及ぼすかを伝える段階です。 やたろう 問題を放置したら1年後どうなる？を伝えます。 例文 あなた「今の状態で、今年、来年あたりで、目標達成できそうですか？」 クライアント「…正直、厳しいね…」 あなた「1年後は、さらに電気自動車が普及してくるので、電気自動車への販売シフト計画が必要ですね」 ココがポイント ポイントは、脅し（おどし）すぎないこと。 たとえば、「このままでは倒産しますよ？」とか「社長に解雇されますよ」など脅すと、不信感が増し、逆効果になります。 「改善可能な前提」で、明るい未来（メリット）を伝えることが重要です。 以下の記事は、明るい未来を見つける方法について学べる書籍です。 セールスコピー大全【要約・レビュー】売れる文章を書くポイント3つ ポチらせる文章術の要約【2024年】売れるキャッチコピーが作れる本 解決質問（こんな解決法がありますよ） 最後は、解決質問。 「こんな解決方法あります、お時間いただけますか？」という質問です。 あなたの商品で、ギャップを埋めて解決できることを伝え「次回のお時間いただけますか？」と伝えるだけでOKです。 例文 あなた「実は、○○という商品で、人件費を50％カットできるんですよ」 クライアント「なにそれ！教えてよ」 あなた「もしよろしければ、問題解決の提案をさせていただきたく、お時間いただけますか？」 このとき「他社の成功事例」を共有するのがポイント。 「A社も同じことをして目標を達成してます」とお伝えできれば、お客さんの興味がさらに高まります。 比較検討させない【3C+2C分析】 おくさん SPIN話法使っても、興味持ってくれなかったらどうするの？ 興味を持ってもらえない場合、提案の価値を高める必要があります。 企業や担当者は損をしたくないので比較検討します。 「商談は順調だったのに、なぜか他社と契約されてしまった…」 このようなケースは、比較検討が行われ、他社の商品に魅力を感じてしまったケースがほとんど。魅力的な商品が見つかれば、顧客の意思が変わってしまうのは当然です。 3C（さんしー）+2C（にしー） そこで重要なのは、3C+2C分析（サンシー分析、ニシー分析）。 3C+2C分析は、従来の3C分析に2Cを加えた分析手法です（上記の画像を参照）。 3C+2C分析をせずに商談した場合、浅い提案になりがち。SPIN話法で課題を出しても「ただのきっかけづくり」で終わってしまいます。 できれば商談前に3C+2C分析を行えるとベストです。「他社に負けない自社の強み」を強調できるので、比較検討させません。 営業の向き不向きと向く方向-3C＋2C SPIN話法を身につけるトレーニング【オススメ本】 大型商談を成約に導く「SPIN」営業術 SPIN話法を使いこなすためには、トレーニングが必要です。 なぜなら、商談は、話すことに精一杯だからです。 考えてる余裕はないし、そもそも質問できる空気でないこともありますよね。 そんなときに備え、トレーニングすることがオススメ。呼吸するようにSPIN話法ができるようになります。 やたろう 書籍「大型商談を成約に導くSPIN営業術」を参考にしてます。 【口コミを見る】大型商談を成約に導く「SPIN」営業術 created by Rinker ¥1,980 (2024/04/20 07:02:58時点 Amazon調べ-詳細) Amazon 楽天市場 Yahooショッピング 質問は1つ1つ練習すること SPIN話法の質問は、1つ1つ練習しましょう。 なぜなら、商談では、4つの質問はできないからです。 商談相手はロボットではありません。感情がある人間です。4つの質問ができるのは稀（まれ）です。 そのため、状況に応じて対応できるトレーニングをしたほうが、成約率があがります。 例えば「今日のロープレは、Problem（問題）を重点に行う」など、SPINごとに練習を繰り返すこと。 結果的に、自然にSPIN話法を活用できるようになります。 事前準備すること 2つ目は、事前準備（質問と回答）をすること。 なぜなら、質問と回答を用意する行為が、頭のロープレになっているからです。 例えば、気になる女性をデートに誘うときは、質問と回答を用意しますよね。そして経験を重ねることで、どんな女性にも応用が利くようになります。 やたろう 思考することは、頭の筋トレです。 質問と回答を作る手順は3ステップ。 仮説を作る（なぜ悩んでいるか） 質問を考える（SPIN） 回答を用意する 結果的に、SPIN話法が身につき、ヒアリング力がグっとあがります。 ロープレ（筋トレ） SPIN話法を身に付けるには、なんだかんだでロールプレイングが有効です。 なぜなら、商談はイレギュラーの連続だからです。 例えば、バスケットボール初心者は、レイアップシュートですら成功率は低いです。しかし、プロの選手になれば、ほぼ100％の確率で成功します。 SPIN話法は、一度や二度の短期的な取り組みでは完了しません。筋トレと同じで、身体に身に付けることで、反射的にSPIN話法ができるようになります。 お客さんが気付いていない課題が見つかる【まとめ】 まとめ まとめです。 SPIN話法を使うと、お客さんが「気付いていない課題」を気づかせることができます。 結果的に、以下メリットを得られます。 押し売りしないで売れる 顧客から信頼される 社内で一目置かれる 書籍「大型商談を成約に導くSPIN営業術」を読めば、SPIN話法をマスターできます。 本書を読まなければ、1年先も、売り上げ未達成が続き、精神的に厳しいかもしれません。 たった1,000円で、売り上げ100%達成できるなんて、とっても良くないですか？ 【口コミを見る】大型商談を成約に導く「SPIN」営業術 created by Rinker ¥1,980 (2024/04/20 07:02:58時点 Amazon調べ-詳細) Amazon 楽天市場 Yahooショッピング Amazonオーディブル 30日間のお試しキャンペーン。12万冊がいつでもオフラインで聴ける audiobook.jp 30日間のお試しキャンペーン。30,000円分の英語教材がオフラインで聴き放題 【口コミを見る】ワイヤレスイヤホン bluetooth 両耳 片耳 created by Rinker ¥2,580 (2024/04/19 12:43:36時点 楽天市場調べ-詳細) Amazon 楽天市場 Yahooショッピング 30日間の無料体験が可能 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