例文つき！SPIN話法をわかりやすく解説【営業うまくいかない】 2022 8/07 営業マンなんですが、いろいろダメです。今月も売り上げ足りません。やめたいですが、他にスキルもありません。どうしらたいいでしょうか。 営業マンは、目標達成してなんぼの世界。 達成していれば楽園、未達成ならヤクザのように詰められる厳しい世界。 筆者 達成率30％とか、どうしようーもないですよね…もはやあんたら上司のせいだよ、しっかり予算組めよ、と、言いたくなります。 でももし、簡単に成約率を高める方法があったら、試してみたいと思いませんか？ そこでこの記事は、営業マンの強い味方、SPIN話法について解説します。 この記事をみれば、SPIN話法の効果と使い方がわかります。 結果、今月の受注率があがり、営業成績が達成します。 大型商談を成約に導く「SPIN」営業術 created by Rinker ¥1,980 (2022/08/13 14:18:49時点 Amazon調べ-詳細) Amazon 楽天市場 Yahooショッピング この記事を書いている人 登場人物 2020年3月からオーディブル使ってます この記事でわかること（目次）SPIN話法（スピン話法）とは【ヒアリングのフレームワーク】 </noscript><iframe width="560" height="315" data-src="https://www.youtube.com/embed/2SVPon6zT4g" title="YouTube video player" frameborder="0" allow="accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture" allowfullscreen="" class="lazyload" > ※動画をみればSPIN話法の概要がわかります SPIN話法は、ヒアリングのフレームワークです。 SPIN話法 Situation（シチュエーション）：状況質問problem（プロブレム）：問題質問Implication（インプリケーション）：示唆（しさ）質問Need-payoff（ニードペイオフ）：解決質問 SPIN話法を使ってヒアリングするだけで、まだお客さんが「気付いていない問題」を発見できます。 筆者 気づいていない問題に対する改善案を出すことで、結果、受注率が上がるロジックです。 緊急性次第では、翌日プレゼン、受注まで進みます。なので、SPIN話法は、営業マンにとって、売りあげをあげる強力なフレームワークです。 SPIN話法のメリット SPIN話法のメリットは、押し売り感をなくせること。 なぜなら、一方的な提案でなく「改善案がほしい状態」を作れるからです。 たとえば「接客しつこい服屋」。しつこくされるとお店を出たくなります。これは、一方的だからです。 しかし、声掛けも少なく、ほどよい距離間の店員さんには、こちらから質問したいですよね？ そもそも営業の入り口は「いらない」がほとんどです。そりゃ、受注が少なくて当然です。 「営業電話をうけて、断りきれず打ち合わせ…」 こんなケースが多いので、失注するほうが多いのは仕方がないこと。 ココがポイント SPIN話法は「提案が欲しい」を作ります。「いらない」から「ほしい」に変化させる強力なフレームワークです。 SPIN話法のデメリット デメリットは、お客さんとの関係構築が必要なこと。 なぜなら、SPIN話法が不快に感じる人もいるからです。 たとえば、初対面の営業マンに「売り上げどうすっか？」など、突然聞かれたら不快に感じることもあるでしょう。 筆者 SPIN話法は、既存のお客さんに使うこと、おすすめします。 どうしても初対面のお客さんにSPIN話法を使いたい場合、「本日は、課題のヒアリングをさせてください」と、はじめに許可をとることが大切です。 クッション言葉をつかうことで、不快を回避できます。 仕事のピンチをチャンスに！ 知っておいて損しない“謝罪フレーズ”とは？―山口拓朗の『できる人が使ってい… 例文つき！SPIN話法の使い方【営業うまくいかない人へ】 画像引用：セールスの達人 SPIN話法の使い方は、S→P→I→Nの順に、ヒアリングするだけ。トレーニングは不要です。 状況質問（現状と理想の質問）問題質問（悩みを明確化）示唆質問（理想の状態になれそうですか？）解決質問（こんな解決法がありますよ） ポイントは、自然に「状況質問」に持っていくこと。押し売り感が出て、警戒されてしまいます。 ココがポイント 状況質問は、アイスブレイクか冒頭で話すと自然に入り込めます。 ここからは、SPIN話法の使い方を「車を売りたいお客さん」を例に記載します。 状況質問（現状と理想の質問） 状況質問とは「現状と理想」の質問をすること。 現状と理想のギャップが「課題」です。SPIN話法は、お客さんも把握してない課題をみつけることが目的なので、状況質問はとっても重要です。 例文 あなた「差し支えなければ、理想の販売台数と現状を教えていただけますか？」 車を売りたいお客さん「理想は月5台、車売りたいんだよね。でも毎月1台しか売れてないよ」 課題を引き出すのに有効な方法が、オープンクエッションです。 オープンクエッションとはYES、NOで答えられない質問です。 オープンクエッションの例「これについて、どう思いますか？」「今後どうしていく予定ですか？」 仕事：2人きりだと会話が続かない～初対面でも会話が弾む3つの方法 オープンクエッションを使うと、会話が広がるメリットがあるので、課題が見つかりやすいです。 筆者 状況質問の注意点は、商材に関係のある質問をすること たとえば、車を売りたいのに、パソコンのヒアリングしても意味がありません。 また、質問が多いと、尋問のような悪印象を与えますので、多くても3つまでにしましょう。 良い質問の定義とは？！書籍「いい質問が人を動かす」【要約レビュー】 問題質問（悩みを明確化） 問題質問は「現状と理想の差から、悩みを明確化」する質問です。 状況質問から、具体的な悩みに落とし込みます。 例文 車を売りたいお客さん「目標は、月5台の注文が欲しい。でも毎月1台しか売れない」 あなた「現状から理想の状態にいくまで、何が必要ですか？」 車を売りたいお客さん「もっと見込み客の来店を増やす必要があるけど、お金も人手も足りないんだよね」 あなた「お金と人手が足りないのですね…」 悩みの深堀は、クローズドクエッションがおすすめ。 クローズドクエスチョンとは、YesかNoかで返答できる限定的質問です。 ココがポイント 注意点は、的外れな質問を避けること。 なぜなら、クローズドクエッションで、多く質問すると尋問になるからです。 刑事「お前がやったんだろ…？」「お前がやったんだろ…？」みたいな状態です なので、商談前に、想定できる問題点をリスト化し、仮説と答えを持っておくことおすすめ。 筆者 スムーズに、示唆質問に進めます。 質問力を鍛える本：自問自答トレーニングとは【スキマ時間で】 示唆質問（理想の状態になれそうですか？） 示唆質問は「今の状態で、理想の状態になれそうですか？」という質問です。 「問題質問」で深ぼった問題が、将来どのような影響を及ぼすか、伝えるステップです。 例文 あなた「今の状態で、今年、来年あたりで、目標達成できそうですか？」 車を売りたいお客さん「…正直、厳しいね…」 あなた「1年後は、さらに電気自動車が普及してくるので、電気自動車への販売シフト計画が必要ですね」 いま起きている問題を放置すると、1年後どうなるか伝えます。 ココがポイント ポイントは、脅し（おどし）すぎないこと。 たとえば、「このままでは店舗が潰れる」とか「社長にクビにされますよ」とあおると、不信感が増して逆効果。 「改善できます前提」で、明るい未来（ベネフィット）を話すことが大切です。 以下記事は、ベネフィットが見つかる書籍「ポチらせる文章術」「セールスコピー大全」の感想レビューです。 参考にどうぞ。 要約と感想：セールスコピー大全【売れる文章が書ける】 ブログ収益が2倍に！？ポチらせる文章術を読んだ感想【要約レビュー】 解決質問（こんな解決法がありますよ） 最後は、解決質問。 「こんな解決方法あります、お時間いただけますか？」という質問です。 弊社でギャップを埋められることを伝え、次回プレゼンするための質問をします。 例文 あなた「実は、○○という商品で、人件費を50％カットできるんですよ」 車を売りたいお客さん「なにそれ！教えてよ」 あなた「もしよろしければ、問題解決の提案をさせていただきたく、お時間いただけますか？」 解決質問は「もしよろしければ、問題解決の提案をさせていただきたく、お時間いただけますか？」と伝えるだけでOKです。 このとき「他社の成功事例」を共有できれば、導入ハードルがさがるので、お客さんの興味も高まります。 自社の強みを押し出し、比較検討させない【3C+2C分析】 3C（さんしー）+2C（にしー） おくさん SPIN話法は、そんなにスムーズ受注できるの？受注率って、簡単にあがらないよ？ スーパーで野菜を選別するように、人は購入前に商品の比較をします。 なぜなら、納得する商品をお得に購入したいからです。 そこで重要なのが、3C+2C分析です（サンシー分析とニシー分析）。 3C+2C分析は、従来の3C分析に、2Cをプラスした分析を示します（上記、画像参照）。 簡単に言いうと、他社に負けない自社の強みを打ち出し、比較検討させないための分析です。 営業の向き不向きと向く方向-3C＋2C- | 株式会社エンパワーメントコンサルティング 「商談はいい感じだったのに、なぜか失注した…」 こんなケースは、比較検討され、他社に価値を感じてしまった場合が多いです。 あなたの商品より安くてお得な商品が見つかれば、心変わりするものです。 ココがポイント せっかくSPIN話法で課題を出しても、「きっかけづくり」で終わってしまいます。 なので、SPIN話法と3C+2C分析はセットで行うこと。あなたの商品は、顧客にどんな価値をあげることができるか、商談でアピールすること。 例えば、競合よりも圧倒的に安ければ、顧客はあなたを選ぶでしょう。 結果、受注につながる可能性が高くなります。 まとめ【例文つき！SPIN話法を事例でわかりやすく解説】 まとめ まとめです。 今回は、「SPIN話法を事例でわかりやすく解説」というテーマで記事を書きました。 SPIN話法とは、お客さんが「気付いていない問題」を気づかせる、ヒアリングのフレームワークです。 SPIN話法 Situation（シチュエーション）：状況質問problem（プロブレム）：問題質問Implication（インプリケーション）：示唆質問Need-payoff（ニードペイオフ）：解決質問 SPIN話法のメリットは、押し売り感をなくせること。 状況質問は、アイスブレイクか冒頭で話すと自然に入り込めます。 また、SPIN話法と3C+2C分析はセットでおこないましょう。 なぜなら、自社の強みをその場で伝えることができるから。 筆者 提案後に、比較検討させません。 「SPIN話法と3C+2C分析」を使えば、今までかかっていた「商談準備時間」が節約できます。結果、商談数が増え、受注数も増加するでしょう。 SPIN話法と3C+2C分析、知らなかった方は、ぜひ使ってみてください。 来月から、個人目標を達成できる可能性が高まります。 大型商談を成約に導く「SPIN」営業術 created by Rinker ¥1,980 (2022/08/13 14:18:49時点 Amazon調べ-詳細) Amazon 楽天市場 Yahooショッピング ＼30日お試し無料／ Amazomオーディブルを無料で試す いつでも解約OK！リスクなし 2022年8月8日の情報です。 口下手でも「できる営業マン」になる方法 営業力 よかったらシェアしてね！ URLをコピーしました！ URLをコピーしました！
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